不動産営業で持つべき３つの信念「今、家を買うべき理由をお前が持て！」

家を買うかどうかの決断は、多くの人にとって人生の大きな分岐点です。それだけにお客様は、慎重になり、迷い、そして時には先延ばしにしてしまうことが少なくありません。しかし、営業マンにとって重要なのは、お客様が迷う理由や心の動きをしっかりと理解し、その場しのぎの提案ではなく、未来を見据えた本質的なアプローチをすることです。

「なぜ今、家を買うべきなのか？」

その理由をしっかりと腹落ちさせ、お客様自身が自然にその結論に到達できるように導くことこそが、真の営業マンの使命です。本記事では、営業マンが持つべき信念と、どのようにしてお客様に「今、家を買うべきだ」と感じてもらえるかを解説していきます。

第1の視点：最大の資産とお客様の時間的損失

家を買うかどうかは、ほとんどの人にとって人生の中で最も大きな決断の一つです。しかし、多くの人が「今はそのタイミングではない」と思い、決断を先延ばしにしてしまうことがあります。営業マンとしてこの迷いを理解し、それに対する本質的な解決策を提案できることが、成功の鍵となります。

1年後も同じ悩みを抱えている可能性

お客様が家の購入を先延ばしにする理由の一つは、目の前の不安や不確実性に捉われてしまうことです。「もう少し貯金が増えたら…」「もっと多くの物件を見てから…」「今の家賃でも特に問題ないから、急がなくてもいい…」といった声は、多くの営業マンが耳にすることでしょう。

しかし、実際には1年後、2年後もお客様は住宅購入に対して同じ悩みを抱え続ける可能性が高いのです。ここでのポイントは、人間の脳はリスクや不安に対して「現状維持」を好むという性質があるということです。行動経済学では「現状維持バイアス」と呼ばれ、このバイアスが原因で、私たちは不確実な未来よりも、目の前の安定している選択肢を選びがちです。

例えば、今家を買わなくても、すぐに生活に困るわけではない。だからこそ、「先延ばし」という選択肢が無意識のうちに正当化され、気づけば1年後も同じ状況にいることが多いのです。

しかし！この現状維持バイアスに囚われ続けることで、長期的に大きな損失を招くリスクが潜んでいます。　

人生における最も大切な「時間」という資産

家を購入するかどうか迷っているお客様にとって、悩み続ける時間は無駄に過ぎていくリスクがあります。大きな買い物だからこそ悩むのは当然ですし、その悩みに寄り添うことも大切です。しかし、何度も物件を見学し、条件を比較し続け、結論が出せないまま1年後も同じ悩みを抱えている状態になったとしたら、その「時間」は二度と取り戻せないものです。

人生における最も価値ある資源は「時間」です。

もし、今、購入を決断し、1年後には新しい家で家族と共に過ごす時間を得ているとしたら、どうでしょうか？　悩み続けている間に費やした1年を振り返った時、その1年間という時間が家族との新しい思い出を作る時間、家で映画を観るリラックスした時間、旅行に行く準備をする時間として使えていたはずなのです。

つまり、「検討を重ねるために時間が欲しい」と、購入を先延ばし続けることは、結果的に得られるであろう未来の有意義な時間を浪費することになるのです。

営業マンは、この迷っている時間を「未来の時間」へと変えることができる、唯一の存在なのです。

家を買うという意思を固め、ひとつひとつ条件を明確にし、決断していくことで、新しい家での生活を楽しむための「未来の時間」を手に入れることができます。家族との新しい思い出や、自分の好きなことに集中できる時間は、迷い続けている時間よりもはるかに有意義である。そう、思いませんか？

顧客を後押しするために「時間の価値」を伝える

営業マンにとって重要なのは、お客様が抱える不安や迷いに寄り添いつつ、最終的に彼らが「決断」できるようにサポートすることです。ただ単に悩みに共感するだけでは、お客様は一歩踏み出せないままになります。そこで必要なのは、お客様が「今決断すること」が、どれほど未来の時間を豊かにするかを、営業マン自身が理解しておくことです。

繰り返しますが、決断を先延ばしにする時間は、未来に向けての行動を遅らせるだけでなく、その間に得られたはずの新しい経験や家族との時間を失うリスクを増大させるのです。

お客様が悩んでいるとき、営業マンはその悩みを尊重しながらも、「今、取捨選択をし、一つひとつの条件を決めていくことが、どれだけ有意義な未来をもたらすか」ということを強調する思考や視点を、常に持たなければなりません。

営業マンは、単に目の前の物件で気に入っていただけたか否かだけではなく、このような本当の意味での「時間の価値」についての視点を持ち、「本当の意味で価値ある時間になるのはどちらか？」ということを常に考えて、接客する必要があるでしょう。

悩みを「未来の時間」に変える思考

強い信念を持ち、営業マンとしての成長には、自分自身への問いかけが重要です。顧客の迷いや不安にどう対処すべきかを見直し、悩み続ける顧客をどのように「未来」へと導くかを考えることが、営業の成果に大きく影響します。ここでは、営業マン自身が持つべき視点についての質問と、その補足説明を加えます。

「このまま悩み続けることで、本当にお客様の問題は解決するのか？」

お客様の悩みに共感することは大切ですが、いつまでも悩ませ続けていては、本当に解決には至りません。営業マン自身が「このまま放っておいても解決しない」と理解し、顧客が次のステップに進むためにどんなアプローチが必要かを考えることが求められます。顧客の悩みに寄り添う一方で、解決への道筋を示す信念を持つことが重要です。

「1年後、また同じ悩みを抱えているとしたら、その時間は無駄になるのではないか？」

もし顧客が1年後も同じ状況にいることを想像してみてください。営業マン自身が「今」行動を促すことで、顧客が未来の時間を有意義に使えるようにするために何ができるかを考えるきっかけとなります。時間を無駄にするのか、それとも、顧客の未来に貢献するための提案をするのか・・・この２つの選択肢がいつも自分の手の中にあることを自覚しておきましょう。

「私は今、どんな決断を促すことが出来るか？」

　営業マンは、顧客に新しい生活の始まりを導く力を持っています。顧客にとって最適な選択肢を見つけ、不安を解消し、未来の価値を想像させることが営業マンの役割です。この問いを通じて、単なる売買ではなく、顧客の人生をより良くするためのサポートを提供し、信頼関係の構築とクロージングへと繋げます。結果として、顧客に対する提案や会話の深みが増し、信頼関係の構築につながり、成功したクロージングへと結びつくでしょう。

営業マンは、迷っている時間を「未来の時間」へと変えることができる、唯一の存在なのです。

第２の視点：住宅ローンと将来的な負担

家を買うという決断は、顧客にとって大きなライフイベントのひとつです。しかし、その決断を先延ばしにすることで、見えないリスクや負担がどれほど大きくなるか、営業マンであるあなた自身が本気で理解しているでしょうか？

住宅ローンの審査における健康状態の重要性、そして家賃を払い続けることの本質的な視点。

これらの現実を深く理解し、自分自身の中で腹落ちさせることが、顧客にしっかりと伝えられる唯一の方法です。ここでは、営業マンとしての使命感を持ち、住宅ローンや家賃に対する本当のリスクと価値を再確認し、顧客に強く訴えかけるための考え方を深掘りしていきます。

住宅ローン審査と健康状態の関係性

ご存知の通り、住宅ローンを組む際に、年齢や健康状態が審査に大きく影響するという現実を見逃してはいけません。

30代から50代にかけて、がんや重大な疾病のリスクは一気に高まると言われていますが、この時期に健康を損なうと、ローンを組むどころか、保険にも入れなくなることがある。これが住宅ローン審査の際の「団体信用生命保険」の壁です。

この保険は、住宅ローンの返済中に万が一のことがあった場合に残りのローンを肩代わりしてくれる保険。しかし、持病があったり、審査時に健康状態が悪いと、この保険には入れません。つまり、ローンが組めないか、高い金利でのローン負担になり将来的に大きな負担がのしかかることになるのです。

あなたが本気でこのリスクを理解していない限り、お客様にこの重要なポイントを伝えることはできません。そして、お客様にリスクを理解させるためには、まず自分がそのリスクを真剣に考えなければならないのです。

もしかすると、「自分自身に住宅ローンなんて、自分自身にはまだまだ先の話だ」と、思っている人もいるかもしれませんが、営業マンをやる以上それは危うい考え方かもしれません。

営業マンとして「1日でも若いうちに住宅ローンを組むことの本当の価値」を理解しているか？　

これが本章では重要な問いになってきます。

3割が知らない団体信用生命保険

あるデータによると、住宅購入検討者の約3割の人は「団体信用生命保険」を知らず、また、「団信の内容を踏まえて住宅ローンを選んだ」という方はおよそ半数であり、残り半数は団信の内容は考慮せずに住宅ローンを選んだことが分かります。

これから出会うお客様の3割が団体信用生命保険について何も知らない人だとすると、持病があったり、審査時に健康状態が悪いと、この保険には入れないことすら知らない人が3割ということです。

この数字を見て、不動産の営業マンであるあなたは何を感じますか？

20年後の未来を見据えた価値提供

確かに30代や40代では、癌の発症確率は低いかもしれません。しかし、特に男性の場合、50歳を迎えた頃から上昇していることが分かります。

想像してみて下さい。

仮に、夫婦が32歳の時に第一子を授かったご家庭であれば、50歳を迎えるタイミングでお子様は18歳を迎えます。2024年現在の日本の教育制度であれば、高校卒業〜大学入学と、最も教育資金がかかるタイミングで、旦那様の癌の発症率が一気に上がっていくのです。

いつ終わるかわからない闘病生活と、多額に残っている住宅ローンの支払い、加えて教育資金の捻出などが一気に降りかかって来たら・・・

繰り返しますが、営業マンは、迷っている時間を「未来の時間」へと変えることができる、唯一の存在なのです。　

病気になってからでは取り返しがつかないことになります。今、目先の数字ではなく、お客様の10年後20年後の未来を見据えた時の価値、その時のリスクを営業マン自身が見据えることができているかが、売れる営業マンとして重要な視点です。

「家賃を払い続ける」ということ

「家を買う」ということが前提として固まっているのであれば、将来的な住宅ローンの支払い以前に、今、家賃を払い続けるということは、ただ「消費」しているに過ぎません。「家賃」という名の毎月の支出は、お客様の手元には何も残さず、消えていくだけです。

それは、将来に対して何の保護ももたらさず、ただ他人（賃貸物件のオーナー）の懐を満たすためのお金です。

どれだけ支払ったとしても、最終的にその家は自分のものにはならない。
毎月家賃を支払っても何も得られない。

不動産の営業マンであるあなたが、まずこの現実を理解する必要があります。

住宅購入を検討されている方にとって、これは何も得られないものに対する支出は無意味な消費でしょう。家賃を垂れ流している時間があるならば、そのお金をローンに充てて、自分の資産として家を持つことの方が、はるかに合理的である。

この事実をお客様へ伝えるためには、まずあなた自身がこの事実をしっかりと納得していなければなりません。

家賃を払い続けながら頭金を貯めるのではなく、早くローンを組んで家を買うことで、将来の時間を守ることができます。ローンの支払いが進めば進むほど、自分の家が資産として手に入るのです。営業マンとして、この価値を自分で理解し、信じなければ、顧客に「今が決断の時だ」と伝えることは難しいでしょう。

第３の視点：営業マンの自己防衛と自己成長

第３の視点は、お客様ではなく営業マンであるあなた自身についての視点になります。この視点も非常に重要です。

営業マンにとって、「購入の先延ばし」が起こると、「追客」の名の業務負担が増えるのは避けることができません。

お客様が購入を決断できずにいると、そのたびにフォローアップや連絡が必要となり、時間と労力が膨大にかかってしまいます。この追客に追われることで、新規の商談や他の顧客へのアプローチの機会が削られ、結果として業務効率が低下してしまうことは少なくありません。

商談が進まないお客様に対してフォローを続けるのは重要ですが、その追客に追われ続けてしまうと、次のステップに進む余裕がなくなり、結果的に自分自身を守ることができなくなります。

ここでは、効率的に追客負担を軽減し、自己防衛しながら自己成長を促進させる為の重要な考え方を探っていきます。

「先延ばし」がもたらす営業マンの負担とリスク

繰り返しますが、お客様の購入意思を固めることができず、購入が先延ばしになると、営業マンにとっては「追客」という業務負担が増えることになります。再度の連絡やフォローアップは時間と労力を必要とし、その間に他のお客様へ思考や労力を割く時間が削られてしまいます。

追客に追われて余裕のない状態では、常に後手に回り、自己管理もままならなくなってしまいます。特に、追客が長期化すると、せっかく築き上げた信頼関係が薄れ、お客様が他社の営業マンに目を向けてしまうリスクも高まります。

疲弊している営業マンに共通する特徴は、信頼関係を築けないまま、お客様に買うべき理由も伝えきれず、曖昧な約束しか取れないまま商談を進めてしまいます。その結果、購入の意思が弱いまま、追客を繰り返すことになり、連絡が来ない、反応が薄いといったループに陥るのです。

追客に費やす時間が多くなればなるほど、営業の効率が下がり、新しいお客様に対するアプローチの機会が無意識的に減り、さらには自分の時間管理すらも乱れていきます。

この状況を回避するためには、お客様の取捨選択を促し、一つひとつの意思決定を促す力を高めること。「今、買うべき理由」がしっかりと伝わり、次なるステップへ確実に進んでいることが何よりも重要です。

攻めの姿勢で成長の好循環を生む

追客を減らすためには、商談の場でお客様に次のステップを明確に示し、「今、買うべき理由」と共に購入の意思決定を促す「攻めの姿勢（積極的な姿勢）」が絶対的に必要です。お客様との約束を固く取り付け、次回の行動を明確にしてもらうことで、無駄な追客を減らし、効率的に商談を進めることができます。

売れる営業マンほど、商談中に明確なアクションプランを提示し、顧客が次に何をすべきかを確実に理解させます。これにより、追客に費やす時間が減り、新たな商談や顧客対応にエネルギーを注ぐ余裕が生まれます。結果として、売上が増え、自己成長が加速する「好循環」に入ることができるのです。

好循環を生むために必要な「信念」

追客の負担を減らし、成長サイクルに入るためには、営業マン自身が「今、家を買うべき理由」をしっかり理解し、腹落ちさせておくことが不可欠です。お客様に説得力を持って伝えるためには、まず自分自身がその信念を持ち、確信を持って説明できることが大前提です。

「家を先延ばしにするリスク」「今買うことで得られるメリット」を深く理解し、体得することで、自然とお客様に説得力のあるヒアリングと提案ができるようになります。ブレない信念があれば、もしも、「今、買う理由が見当たらない」というお客様に対して「それはなぜ？」と、物怖じすることなく問うこともできるのです。

信念を持つ営業マンは、自らの言葉に力が宿り、効率的に購入意思決定へと導くことができます。この「攻めの姿勢」が結果的に自分の自己防衛となり、成長と営業成績の向上を実現させるのです。

関わる全員が好循環になる

この「攻めの姿勢」は、決して精神論で語っているわけでもなければ、お客様に無理やり購入を促すためでもありません。ここで大切な視点は、この攻めの姿勢があることで、お客様、会社、営業マン、そして業界全体において、すべてが良い循環を生まれるということです。

その起点となるのは、営業マンであるあなた自身が「今、家を買うべき理由」を深く理解し、それをお客様に伝える力を身につけることです。そして、先延ばしのリスクをしっかりと認識し、選択肢を投げかけ、積極的にお客様の意思決定を促すことで、全員がその良い循環の中に入っていくのです。

お客様にとっては、将来の安定を早期に手に入れる機会を与えられます。そうすることで、会社にとっては売上の拡大、そして営業マンであるあなた自身にとっては、無駄な追客から解放され、業務負担の軽減と成長の加速が得られる結果に繋がります。この流れを生み出すのは、まさに営業マン自身の信念と行動です。

さらに、業界全体に目を向けると、質の高い営業活動が増えることで、顧客の信頼が高まり、業界全体の評価や信頼度も向上します。

今この瞬間、お客様に対して、悩む時間を価値ある未来への時間に変える提案をし、しっかりと意思決定をサポートすることが、結果的にあなたの持続的なキャリア形成のカギとなるのです。

営業マンとしての信念を持つために必要な行動

ここまで重要な信念についてお伝えしてきましたが、信念を持ってお客様に提案するためには、ただ知識を持つだけでは不十分です。実際にお客様の声を聞き、そのリアルな体験を基に自分自身の信念を深めることが必要です。また、経験豊富な先輩や上司からの学びも、信念を強化する重要なプロセスです。

ここでは、具体的な行動を2つ紹介します。

お客様の声を聞く：購入後の価値やメリットを知る

営業マンが真に信念を持って提案できるようになるには、実際に家を購入したお客様の声を知ることが不可欠です。購入後の生活がどう変わり、どれだけの価値がもたらされたか、家族との時間や安定した生活基盤が、どれほど大きな幸福感をもたらしたのかを具体的に知ることができます。

リアルな体験談を聞くことで、単なる「商品としての家」ではなく、「人生の土台を提供する」という営業の本質を、営業マンであるあなた自身が実感することができます。これが、営業マン自身の信念を強化し、より説得力のある提案へと繋がります。

業態や企業のフォロー体制によっては契約後、お客様とお会いするタイミングが少なくなる場合もあるかもしれませんので、契約後で話を伺える機会があれば、見逃さずに積極的に聞いてみることをオススメします。

その際、お客様の中での購入の価値やメリットを引き出すための質問としては、以下のようなものが効果的でしょう。

今回のお住まいを選んだ決め手は何でしたか？

この質問は、物件を購入する際に最も強く感じた魅力や、最終的に選んだ理由を振り返ってもらうことで、顧客がどのような価値を見出していたかを引き出すことができます。

この物件での新しい生活、どんなことを楽しみにしていますか？

未来の生活に対する期待感を聞くことで、顧客がどのような価値を感じているのか、どの点に魅力を感じているのかを具体的に知ることができます。

ご決断後、日々の生活の中で気持ちが変わった部分はありましたか？

日常生活の変化に焦点を当てることで、購入後の具体的なメリットを引き出しやすくなります。

これらの質問を通して、実際にお客様自身が感じられたことについてヒアリングすることはとても有効です。

上司・先輩の経験から学ぶ：成功事例の吸収

営業マンとして「今、家を買うべき理由」の信念を深めるためには、経験豊富な上司や先輩の知見を活用することも重要です。特に、顧客に対するアプローチや購入を促すプロセスの成功事例を吸収することで、自身の信念を深め、営業スタイルに確固たる基盤を築くことができます。

具体的な質問を通じて、上司や先輩の経験を効果的に学びましょう。以下のような質問を活用して、成功事例や信念を深めるためのポイントを聞いてみてください。

具体的な質問10選

• お客様が購入を決めた瞬間、どんなことが決断のカギになったと感じましたか？
  • 顧客が購入の意思を固めた具体的なポイントを把握するため。
    
• 先延ばしをしそうだったお客様を、どのようにして行動に移させましたか？
  • 顧客が迷ったときにどのようにアプローチし、先延ばしを防いだかを学ぶため。
    
• 「今、家を買うべき理由」を伝えた際に、特に響いた要素は何でしたか？
  • 顧客に響いた購入の理由を知り、効果的なポイントを理解するため。
    
• 最初は購入に消極的だったお客様を、どのようにして引き込みましたか？
  • 初期段階での顧客の迷いをどのように解消したかを探るため。
    
• お客様が先延ばしを考えていた際に、どんなリスクを強調しましたか？
  • 先延ばしのリスクを伝える具体的な方法を学ぶため。
    
• 商談中に使った言葉やフレーズで、特に効果があったものは何ですか？
  • 使える言葉やフレーズを学び、自分のトークに活かすため。
    
• 長引いた商談をどうやって締めくくり、購入を決断させましたか？
  • 長期化しがちな商談をどのように効率的にまとめたかを知るため。
    
• 失敗しそうだった商談をどのようにリカバーしましたか？
  • リスクを回避した具体的な方法を知るため。

これらの質問を通じて、上司や先輩の経験をしっかりと吸収し、顧客に信念を持って「今、家を買うべき理由」を伝える力を高めていきましょう。信念が強まれば、顧客に対する説得力も増し、結果として商談をスムーズに進められるようになります。

まとめ：営業マン自身が信念を持つことの重要性

営業マンとして成功するためには、まず自分が提案する内容に対して確固たる信念を持つことが必要です。

今回はその信念の一つとして「今、家を買うべき理由」を持つことが、どのような影響をもたらすか、について解説してきました。

お客様に提案する際、その信念が言葉にエネルギーを与え、結果的にお客様の心に響くのです。信念がある提案は、説得力が増し、顧客との信頼関係を築くことができるため、営業成績の向上にも繋がります。

お客様の未来を変えるために、まず自分の信念を磨き、お客様が納得できる提案を行いましょう。

それこそが、真の営業力です。