「お客様と仲良くなる」は、本当に営業で大事なのか【不動産売買 仲介営業】

〜“共通点”だけでは、家は売れない〜

営業の現場では、

「もっとお客様と仲良くなれ」

と言われることがあります。

実際、

・お客様と距離を縮めたい
・もっと親しくなりたい
・信頼されたい

そう考えている営業マンも多いでしょう。

特に、
営業経験が浅い人ほど、

「まずは仲良くならないと」

と思いやすい。

でも、
ここで一度考えてみてほしいんです。

そもそも、

“仲良くなる”

とは、
どういうことなんでしょうか。

人は「共通点」があると距離が縮まりやすい

例えばあなたが、

・ラーメンが好き
・車が好き
・プロ野球が好き
・サウナが好き

だったとします。

でも、
目の前の人は、

・ラーメン興味ない
・車興味ない
・野球よりサッカー派
・サウナは衛生的に苦手

だったらどうでしょう。

別に、
否定されたわけではない。

でも、

「この人とは、あまり話が合わなそうだな」

と感じると思います。

逆に、

・同じ地元
・同じ趣味
・同じ経験
・同じ子育て世代
・同じエリアを知っている

など、

何か共通点があると、人は距離を縮めやすい。

つまり、

“仲良くなる入口”

として、

共通点は非常に大事なんです。

共通点があると、なぜ人は安心するのか

これは単純です。

人は、

「自分を理解してくれそうな人」

に、安心感を持つからです。

例えば、

「私もその地域住んでました」
「その気持ち分かります」
「子育て中って大変ですよね」

こういう言葉があるだけで、

“自分と近い人”

という感覚が生まれる。

だから、会話が広がる。

これは、
人間関係としては、
非常に自然なことです。

ただ、不動産営業は“友達作り”ではない

でも、ここで勘違いしてはいけません。

不動産仲介営業は、

“友達を作る仕事”

ではないんです。

例えば、居酒屋に行ったとしましょう。

店員さんが、

明るい、
フレンドリー、
話しやすい。趣味も合う。

出身地も近い。会話も盛り上がる。

すると、
楽しい時間になります。

でも、
居酒屋のお客様の目的って、
何でしょうか。

・息抜き
・会話
・楽しい時間
・ストレス発散

こういう目的ですよね。

だから、

“会話そのもの”

に価値がある。

では、不動産屋に来るお客様の目的は何か

ここが重要です。

お客様は、不動産会社に、
雑談をしに来ているわけではありません。

・家を買いたい
・悩みを整理したい
・住宅ローンについて知りたい
・将来設計を考えたい
・物件を比較検討したい
・何が最適化判断したい

こういう目的があって、
来店・来場している。

つまり、

お客様は、

“人生の相談”

をしに来ているんです。

だから、共通点だけでは意味がない

ここを、
新人営業マンは勘違いしやすい。

例えば、

・野球の話
・ラーメンの話
・サウナの話
・地元トーク

で盛り上がったとします。

もちろん、
それ自体は悪くない。

むしろ、入口としては大事です。

でも、

それだけで、
お客様の問題やは解決しません。
願望は叶いません。

つまり、

「この営業マン、話しやすいな」

とは思われたとしても、

「この人なら、自分の家探しを任せられる」
「この人に、自分の家探しを任せたい」

と思われるかは、
まだ別なんです。

お客様は「目的を叶えてくれる人」と付き合う

人は、
自分にメリットがある人と、
関係を続けます。

これは、
営業だけではありません。

つまりお客様は、

・悩みを整理してくれる
・不安を解消してくれる
・判断を助けてくれる
・夢に近づけてくれる

そういう人と感じられたからこそ、

「この営業マンと付き合う意味がある」

と思う。

ここが無い状態で、

ただ仲良くなろうとしても、
浅い関係で終わります。

本当に大事なのは「目的に合致しているか」

だから、
不動産仲介営業で本当に大事なのは、

“お客様の目的に、
自分が合致しているか”

です。

・この人なら相談できる
・この人なら的確に回答してくれる
・この人なら前に進めてくれる
・この人について行ったら良い家に巡り会えそう

そう思ってもらえること。

その上で、

共通点や雑談があると、
さらに信頼が深まる。

つまり、

共通点 → 人としての安心感

問題解決 → プロとしての信頼感

この両方が揃うことで、

初めて、
強い信頼関係になるんです。

「仲良くなれない」の正体

もし今、

・お客様と距離が縮まらない
・仲良くなれない
・信頼されていない気がする

そう感じているなら、

次のどちらかが欠けている可能性があります。

① 人としての共通点・安心感が無い

・話しにくい
・空気が硬い
・共感が無い
・距離感が遠い

すると、
お客様は心を開きにくい。

② 不動産のプロとしての価値提供が弱い

・整理してくれない
・答えが曖昧
・知識が浅い
・判断材料が少ない

すると、

「この人と付き合う意味」

が弱くなる。

そうするとお客様の立場からして、
あなたと好意に付き合う意味がありません。

最後に

不動産営業で、

「お客様と仲良くなる」

こと自体は、
もちろん大事です。

でも、

ただ仲良くなるだけでは、
意味がありません。

大事なのは、

お客様の目的を理解し、
その実現をサポートできること。

その土台があった上で、

共通点や雑談が、
人としての信頼を深めていく。

つまり、

“人として安心できる”

“プロとして任せられる”

この両方が揃った時に、

本当の意味で、
お客様との信頼関係が生まれるんだと思います。