「信頼関係が大事」と言われる、本当の理由とは？【不動産売買 仲介営業】
〜不動産仲介営業は“個人情報”を預かる仕事〜
営業において、
「お客様との信頼関係が大事です」
という話は、
何度も聞いてきたと思います。
営業経験がなくても、
「まあ、そりゃそうだろうな」
とは、
なんとなく想像できるでしょう。
ただし、今回は、
「どうやって信頼関係を作るか」
というHow Toの話ではありません。
そもそも、
なぜ不動産売買仲介営業では、
ここまで“信頼”が重要と言われるのか。
その理由を、
不動産売買仲介という仕事の構造から、
改めて整理してみたいと思います。
不動産営業は「住宅ローン」が前提になる
まず大前提として、
不動産売買仲介では、
多くのお客様が、
住宅ローンを利用します。
もちろん、
・現金一括購入
・親からの資金援助
・退職金活用
・住み替え資金
などで購入される方もいます。
ただ、
全体で見ると、
7〜8割近くのお客様は、
住宅ローンを利用する前提で動いていると言っても、
大きくはズレません。
ちなみに現金購入される例はこんな感じでしょう。
上記のようなケースは多くはないでしょうから、つまり、
不動産仲介営業では、その営業プロセスの構造上
「ローンが通るか」
が、営業の成果そのものに直結する。
この点の理解がまず、非常に重要です。
ちなみに、あえて住宅ローンを組む人が多い理由もあるので、覚えておくと良いでしょう。
十分な現金を持っている人であっても、あえて住宅ローンを組む人が多い理由もあります。これには以下の2つの大きなメリットがあるためです。
- 住宅ローン控除による節税メリット
年末時点のローン残高に応じて所得税や住民税が減税される「住宅ローン控除（減税）」を利用するためです。低金利でローンを借り、控除による減税を受けるほうが、手元で資産運用するよりも有利になる場合があります。
• 2. 団体信用生命保険（団信）への加入
住宅ローンを組むと、万が一契約者が死亡または高度障害状態になった際、ローンの残高がゼロになる保険（団信）に加入できます。これを取り入れて、手元の現金を残しつつ万が一の家族の生活を守る選択をする人も多いです
ローンが通らなければ、家は買えない
仮に、お客様の中でどれだけ気に入った物件があっても、
住宅ローンが通らなければ、購入はできません。
当然、
・1番手で申し込む
・買付を入れる
・契約へ進む
こういう流れも、難しくなる。
だから、営業現場では、
「住宅ローンの事前審査」
を進めていく必要があります。
ここまでは、
多くの人が理解しているでしょう。
でも、
本当に重要なのはここからです。
「事前審査」で、お客様は何を預けているのか
事前審査を進めるにあたり、
お客様は何を開示する必要があるでしょうか。
例えば、
・氏名
・年齢
・勤務先
・勤続年数
・年収
・家族構成
・借入状況
・自己資金
・貯金額
・購入理由
・将来設計
など。
さらに、
・身分証
・源泉徴収票
・確定申告書
・決算書
などの、
超重要書類まで預けることになります。
つまり、
不動産仲介営業とは、
“お客様の人生情報”
を扱う仕事なんです。
冷静に考えてみてほしい
ここで、
一度考えてみてください。
あなたは、今日知り合ったばかりの人に、
・年収
・貯金額
・勤務先
・借入状況
を、正直に話せますか？
しかも、証明する書類付きで。
普通、かなり抵抗がありますよね。
つまり、お客様は本来、
それくらいセンシティブな情報を、
営業マンに預けている。預ける必要が出てくる。
これ、かなり重いことなんです。
そんな営業マンに、個人情報を預けたいと思うか？
例えば営業マンが、
・挨拶が適当
・声が暗い
・シャツが汚れている
・靴が汚れている
・車が汚い
・運転が荒い
・言葉遣いが雑
・資料がシワだらけ
・返信が遅い
・知識が浅い
・ごまかす
・はぐらかす
こんな状態だったら、
どうでしょうか。
そんな人に、
自分の超重要な個人情報を預けて、
「銀行の審査をお願いします」
と思えるでしょうか？
おそらく、
多くの人は不安になります。
つまり、
信頼関係とは、
単なる“感じの良さ”“人当たりの良さ”ではない。
「この人なら、
自分の人生情報を預けても大丈夫だ」
と思ってもらえる状態なんです。
不動産営業は、扱う情報のレベルが違う
ここを、
新人営業マンは特に理解しないといけません。
不動産仲介営業は、
他のあなたが普段買い物をするような一般的な営業商材と比べて、
“預かる情報の重さ”
が違います。
一歩間違えれば、
・情報漏洩
・金融トラブル
・信用問題
にもつながる可能性が十分にあります。
つまり、
お客様は、
かなりの勇気を持って、
営業マンに個人情報を預けている。
年収や貯金額を預かるだけではなく、
その人のこれからの暮らし・家族・将来設計まで預かる。
だからこそ、
「信頼関係が大事」
と言われるんです。
不動産営業は、現場では基本1人
しかも、
不動産営業は、
現場に出れば、
基本的に1人です。
上司が横について、
「今こう話して」「次こうして」
と、
全部フォローしてくれるわけではないでしょう。
お客様の前では、
営業マン自身が、
会社そのものとして見られる。
営業マンの雑さは、会社全体への不安に変わる
つまり、
- 見た目：服・靴・清潔感
- 所作：挨拶・運転・資料の扱い
- 対応：返信速度・説明の正確さ
- 知識：質問への回答・ごまかさない姿勢
全部が、
信頼判断の材料になる。
お客様は、
細かく見ています。
「何を話すか」の前に、「信頼される人間か」
新人営業マンは、
つい、
・何を話すか
・どんな営業トークを使うか
・どうクロージングするか
を気にしがちです。
でも、
その前に考えないといけない。
そもそも、
「この人に相談したい」
と思われているのか。
ここが抜けると、
何を話しても入っていきません。
信頼がなければ、何も前に進まない
結局、
信頼がないと、お客様は本音を出さない
本音が出ないと、問題も願望も見えない
問題と願望が見えないと、意思決定を前に進められない
つまり、
営業プロセス自体が、
止まるんです。
そして当然、
・案内が増える
・追客が長引く
・契約にならない
・売上が上がらない
という結果になる。
最後に
不動産仲介営業で、
「信頼関係が大事」
と言われるのは、
精神論ではありません。
そもそもこの仕事は、
お客様の人生に関わる、
極めて重要な情報を預かる仕事だからです。
だから、
営業トーク以前に、
・清潔感
・誠実さ
・安心感
・丁寧さ
・配慮
・基本動作
こういう部分が、
本当に重要になる。
そして、
それら全部が積み重なって、
初めてお客様は、
「この人に任せよう」
と思ってくれるんだと思います。
