売れる人ほど、プランBを持たない。営業人生を変える「選択肢を排除する」という思考

選択肢ひとつで見える世界は変わる。

私の研修プログラム内では、不動産売買仲介の営業マンとして売れるための営業テクニックやヒアリング手法、知識についてなど、数多くを解説しています。

しかし、今回の記事の内容は、それらよりも前にある話です。

営業技術ではありません。
知識でもありません。

私が新人営業マンの成長を見続ける中で、
「結果を大きく左右している」と感じる、
一番の土台になる部分について書いてみたいと思います。

それが、

「選択肢を排除する」というお話です。

同じ環境でも、結果が変わる人がいる

5年以上、研修講師をやっていて、心底、不思議だと思うことがあります。

同じように研修を修了したのに
半年後には圧倒的に結果を出す人と、思うように伸びない人がいます。

・同じような経歴、同じような年齢
・同じ会社
・同じ研修
・同じ上司
・同じマニュアル
・同じ労働時間

でも、結果が違います。
2倍以上の差が出ることもあります。

ちなみに、3ヶ月間、真剣に研修に取り組む人もいれば、
たった3日で姿を見なくなる人もいます・・・。

どんな理由かはさておき、私は、それ以前の部分が大きいのではないかと思っています。　

それが、

「他の選択肢を描いているか、いないか」

という違いです。

プランBがある人と、ない人

新しい会社へ転職した。
すると、最初の数ヶ月は誰でも苦労します。

そして、これまで生きてきた環境や
過ごしてきた職場との違いに違和感を感じることも、しばしばあるでしょう。

・思っていた仕事と違う
・会社の文化が合わない
・上司の言葉が厳しい
・なかなか結果も出ない

そんな時に、

「まあ、合わなかったら転職すればいいか。」

そう考えている人と、

「自分はここで結果を出す。そのために来た。」

そう決めている人。

果たして、その後の行動は、この両者で同じでしょうか・・・？

私は同じにはならないと思っています。

人は、逃げ道があると全力を出しにくい

これは誰かを批判したい話ではありません。

人間の自然な心理の話です。

人は、本来集中すべきこと以外の選択肢を持っていると、
無意識的に、その選択肢を頭の中に思い描きます。

• 壁にぶつかった。
• 思ったように結果が出ない。
• 人間関係が合わない。
• やることが多くてしんどい。

すると、

「他の会社なら違ったかもしれない。」
「別の仕事もあるしな。」
「もっと自分に合う環境があるかもしれない。」

選択肢がある人には、こんな考えが頭をよぎります。

もちろん、その考え自体が悪いわけではありません。

ただ、その瞬間から、

目の前の環境に向けるエネルギーは、少しずつ分散していきます。

選択肢を絞った人は「改善」を考える

一方で、逃げ道を作らず、

「ここで結果を出す」

と決めた人はどうでしょう。

他の選択肢のことを考える時間がありません。
いえ、そんなことを考える時間を作りません。

だから、考えることは一つです。

• どうすれば、この状況を改善できるのか？
• どうすれば、家を売れるようになるのか？
• どうすれば、上司の期待に応えられるのか？
• どうすれば、お客様にもっと喜んでもらえるのか？
• どうすれば、今の課題を乗り越えられるのか？

思考のベクトルが、

「現実逃避」「辛いことから目を背ける」ではなく「改善」に向きます。

この違いは、とても大きいと思っています。

ここが今回一番伝えたいことで
選択肢を絞るというは、単なる行動だけではなく、物事の見え方まで変えてしまうのです。

同じ景色を見ても、
同じ反応を見ても、
同じ出来事が起きても、
受け止め方が変わります。

つまり、選択肢の数は人の「視点」を変えるのです。

私自身の結婚も、そうでした

私ごとの話で恐縮ですが、少し筆者である私の話をさせてください。

私は妻と、交際期間0日で結婚しました。
初めてリアルで会ったその日に、結婚を決めています。

ただ、気持ちとしての意思を固めただけではなく、
会ったその日にプロポーズし、相手（妻）から承諾を得ています。

この話をすると、よく驚かれます。

「不安じゃなかったんですか？」
「もっと付き合ってから結婚を考えようとは思わなかったんですか？」
「もし、一緒に住んで変な人だって知ったら最悪じゃないですか？」

確かに、不安はなかったのか？と言われたら
心のどこかにはあったのかもしれません。

でも、私は最初から

「この人と結婚する」

という覚悟で、出会った日からその人に向き合いました。

もし、

「気が合わなかったら別れればいい。」
「とりあえず付き合ってみよう。」
「ダメなら次を探そう。」

そんな気持ちで始まっていたら、きっと考え方は変わっていたと思います。

少し意見が合わない。
少し価値観が違う。

そんな時に、

「やっぱり、違ったかな。この人じゃなかったかな。」

という発想になっていたでしょう。

でも、最初から結婚すると決めていたら、考えることは違います。

意見が合わない。価値観が違う。
そんなことが明るみになったとしても

• どうしたらもっと理解できるだろう。
• どうしたら歩み寄れるだろう。
• どうしたらより良い夫婦になれるだろう。

という思考が働きます。

つまり、問題が起きても、

「別れる」「違う人を探す」という選択肢ではなく、
「改善する」という思考になります。

もちろん恋愛に正解はありません。
別に、この形を勧めたいわけでもありません。

ただ、

「選択肢を排除し、覚悟を固めたら、思考が変わる」

という例として、私自身が強く感じた自分自身の経験です。

不動産購入も、全く同じこと

これは不動産仲介営業の現場でも同じです。

私は研修で、

「購入意思を確認する」「購入意思を固める」

という話を何度もします。

これは、
「購入以外の選択肢はあるのか、ないのか。」
「購入に向けて行動する気持ちは固まっているか、いないか。」
というのが、営業プロセスにおいて、とても大事なってくるからです。

なぜか。

その後の営業がしやすくなるからではありません。
契約が取れやすくなるからではありません。

お客様自身が、その後の物件に対する見方が変わるからです。

例えば、

・まだ情報収集の段階で賃貸でもいいかな〜と思ってます。
・何となく気になったので見に来ました。
・別に今すぐ買う気はないんですけど。

本心かどうかはさておき、
もしも、この言葉通りの心理状態でお客様が物件を見たとします。

今見ている物件の良し悪しを、本気で判断できるでしょうか？

私は難しいと思います。

一方で、

・いつまでに買うのか
・なぜ買うのか
・誰のために買うのか
・何を実現したいのか
・購入しないデメリットは何か

など、ここまで整理された状態で物件を見ると、
同じ家でも見え方が変わります。

• クローゼットの収納量を、今ある荷物量と比較して検討する。
• 毎日の通勤時間を移動距離をシミュレーションする。
• 住宅ローンを月々の支払額に基づいて考える。

つまり、

「ただの物件見学者」

から

「購入検討者」

へ変わるのです。

覚悟を確かめるヒアリング

だから私は、お客様にこうした質問をします。

「なぜ家を買いたいと思ったんですか？　それは賃貸ではダメなのですか？」
「やっぱりお子様の為にというのが大きいですか？　今のお住まいだと、その希望は叶わないのですか？」
「いつまでに購入できたら良いですか？　別に今動かなくても、来年でもお家は買えると思いますが。」

これらは、ただ情報を集めるためではありません。

お客様自身が、購入への覚悟を確認し整理するためです。

覚悟が固まれば、その後に見る物件を見る目も変わります。
比較する視点も変わります。
判断基準も変わります。

だから私は、こうしたヒアリングをとても大切にしています。

覚悟が、行動を変える

結局のところ、

同じ研修を受けても、
同じ本を読んでも、
同じ上司から教わっても、

得られる結果が変わる理由は、ここにあるのではないでしょうか。

覚悟が違えば、質問が変わる。
質問が違えば、考え方が変わる。
考え方が変われば、失敗の受け止め方が変わる。
失敗の受け止め方が変われば、改善の仕方が変わる。

そして、最終的な結果が変わる。

私はそう思っています。

ある営業マンの例

一人の実例をご紹介します。

彼は27歳、元々アパレル販売員だった彼が、不動産営業に飛び込んできました。

彼には、10年連れ添っている彼女がいて、
「彼女と結婚したい、指輪を買いたい。だから稼ぎたい。」

元々励んでいたスポーツの道を絶った後、実家に戻り、両親に不安と心配をさせていたので、
「両親を安心させたい」という想いもありました。

しかし、不動産営業に飛び込んで最初の1年間、全く結果が出ませんでした。
年間数件しか契約に至れず、給料で考えたら、1年間ほぼずっと固定給のみ。

毎月のようにホワイトボードに「０」が並び続けたら、

「自分にはこの仕事が向いてなかった。」
「会社・上司が合わなかった。」
「もう、キツイ。」

と言って、ほとんどの人は辞めていくでしょう。

でも彼は、

「まだスタートラインにも立てていないですし、ここで結果を出すために来たので。」

と言い、不動産業界を辞める・他の会社へ転職する、という選択肢を一切持っていませんでした。

3年目を迎えた今、彼は社内トップ３に常時ランクインするほどの結果を残し、
先日、「来週、沖縄へ新婚旅行に行ってきます！」と嬉しそうに話してくれました。

他の選択肢を排除し、覚悟を決め、
どんなことがあろうと、自らの改善に努めた彼の姿を見ていると、

「売れる人と売れない人の違いとは、一体何なのか？」

と、考えさせられます。

最後に

一つだけ、誤解のないように伝えておきたいことがあります。

この記事は、

「勤めた会社を辞めるな。」
「転職を考えるな。」

そんなことを言いたくて書いたものではありません。

あなたを今の会社に縛り付けたいわけでも、
昭和時代の精神論を押し付けたいわけでもありません。

私が伝えたいのは、もっとシンプルです。

もしあなたが、

「一人前の営業マンになりたい！」
「家族を守れるくらい稼ぎたい！」
「不動産営業として本気で成長したい！」

そう思ってこの世界に飛び込んできたのなら、
その夢を叶えるために必要なのは、

「プランBを排除する」という視点かもしれません。

これは、逃げ道を無くすことが目的ではありません。
あなた自身が掲げた夢から逃げないこと。

それが最大の目的です。

選択肢を排除し、覚悟を決めた瞬間、
あなたが見る景色は、きっと今までとは少し違って見えるはずです。

そして、その見え方の違いこそが、
営業人生を大きく変える最初の一歩になると、私は信じています。

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