「やっぱり賃貸にします。」それでも営業として成功だったと言える理由【不動産売買仲介営業】

不動産売買仲介の営業という仕事をしていると、
どうしても「契約を取ること」がゴールだと思ってしまいがちです。

もちろん、営業である以上、契約という結果は大切です。

しかし、不動産売買仲介営業では、それ以上に大切にしなければならないことがあります。

それは、

「お客様が迷い続ける状態をつくらないこと」です。

新人営業マンの多くは、

「契約にならなかったから失敗だった」
「買付をいただけなかったからダメだ。」

と考えます。

しかし、本当に失敗なのでしょうか。

今回は、不動産営業において最も避けるべき状態とは何なのか、そして営業が本来果たすべき役割について考えていきます。

営業にとって一番まずい状態とは何か

新人営業マンに質問すると、

「購入いただけないことです。」
「予算が決まっていないことです。」

そんな答えが返ってくることがあります。

もちろん、それも間違いではありません。

しかし、現場で本当に一番危険なのは別にあります。

それは、

「お客様が決められない状態」

です。
つまり、判断ができない状態にあること。

• 買うのか？　買わないのか？
• 今なのか？　あと１年後なのか？
• 賃貸なのか？　購入なのか？

何も決まらないまま時間だけが過ぎていく。

この状態こそ、不動産営業で最も避けなければならない状態だと、私は考えます。

迷うことで失っているのは、お金ではなく「時間」

迷うこと自体が悪いわけではありません。

人生で大きな買い物をする以上、悩むのは当然です。

しかし、

答えを出さないまま迷い続けること

には大きな問題があります。

答えを出さないまま迷い続けているということ。

それは、

人生で最も大切な資産である「時間」を失っていることです。

時間だけは、あとから取り戻すことができません。

一週間。
一か月。
半年。
一年。

「どうしようかな…」
「まだ決められないなぁ…」
「そろそろ引っ越すかどうか決めないとなぁ…」

その時間が長くなるほど、お客様の人生において、前に進めなくなってしまいます。

営業は、この時間を短くするために存在していると言っても過言ではありません。

そして、これは決断を急がせるためではありません。

納得して次の一歩を踏み出せる状態をつくるためです。

「何も決めない」が、お客様にも営業にも一番大きな損失になる

もし、「まだ決められないなぁ…」という方に対して
その場で話し合いを促さなかったらどうなっていたでしょう。

「帰ってから少し考えます。」
「また今度相談します。」

こうなるのは必然でしょう。

そして、そんな状態のまま、

一週間…
一か月…
半年…
一年…

時間だけが過ぎているかもしれません。

でも、問題は何一つ解決していません。

　・購入することもしていない。
　・賃貸のまま住み続けるかも決めていない。
　・家族とも話していない。
　・ただ迷っているだけ。

この状態こそが、一番もったいないのです。

時間は誰にとっても有限です。

住宅購入は人生の大きな選択ですが、だからといって何年も迷い続けることに価値があるわけではありません。

考えることと、
決められずに止まってしまうことは、
まったく別です。

営業が提供すべきなのは、

「迷う時間」「考える時間」ではなく
「判断できる状態」「決断できる判断材料」

なのです。

そして、この「決めない状態」は営業側にも大きな影響を与えます。

答えが出ないお客様は、
当然ながら追客が続きます。

新着物件の情報を送る。

電話をする。
LINEを送る。
状況確認をする。

また来週…
また来月…

この積み重ねによって営業のタスクはどんどん増えていきます。

すると、

• 今日やることが終わらない
• 残業が増える
• 次のお客様への対応時間が減る
• 提案の質が落ちる
• 精神的にも疲弊する

という悪循環に入ります。

一方で、お客様が納得した上で、

例えば、

「考えてみたけど、家を買わずに賃貸にします！」

と決断したならどうでしょう。

確かに、これは「契約」には至っていないので
営業としは失敗とも言えるかもしれません。

しかしながら、
この明確な判断がついたことで
営業としては一つの案件が完結します。

お客様も前へ進める。
営業も次のお客様に集中できる。

双方にとってプラスになるのです。

営業の仕事は「買わせること」ではなく、「判断材料」を渡すこと

新人営業マンほど、

• 不動産営業とは説得する仕事だ
• 家の良い部分をオススメすることだ
• 家を買ってもらう為にどうしたら良いんだ

などと思いがちです。
しかし、実際は違います。

営業がやるべきことは、

お客様の代わりに答えを出すことではありません。
判断するための材料を渡すことです。

例えば、

住宅ローンを組んで購入するメリットは何なのか？
長い目で見て、賃貸との違いはどこなのか？
マンションと戸建て、お金の面で見たらどう違うのか？

これらを整理し、比較できる状態をつくる。

そして、

「あなたなら、どちらを選びますか？」

と、お客様自身が判断できるよう支援する。

これが不動産売買仲介営業の本来の役割です。

だから、営業が答えを押し付ける必要はありません。

営業は裁判官ではありません。

何かの判決を下すような仕事ではなく、

正しい判断ができる材料をそろえる仕事なのです。

だからこそ、

「買うならこういうメリットがあります。」
「賃貸にはこういうメリットもあります。」
「将来を考えると、この選択にはこんなリスクがあります。」
「目先10年間のお金だけで考えたら、こっちの方が安く済みます。」

その一つひとつを整理し、
判断軸を明確にしていくことが重要になります。

判断材料が十分に揃った上で、お客様が出した答えであれば、それは尊重すべき結論です。

決断を支援できる営業が、最終的に一番信頼される

営業は契約件数だけで評価されがちです。

しかし、お客様から本当に信頼される営業マンは、
契約を取る人ではありません。

決断を支援できる人です。

「この人と話すと頭の中が整理される。」
「何を優先すればいいか分かった。」
「納得して決められた。」

そう思ってもらえる営業は、たとえ今回は契約にならなかったとしても、将来また相談される可能性があります。

紹介も生まれます。

「あの営業さんは無理に売ろうとしなかった。」
「本当に私たちのことを考えてくれた。」

そうした信頼は、一度の契約以上の価値を持つことがあります。

そして、そのくらい真剣に向き合って整理していくと、
結果論として

「気に入った物件があったら、買った方が良い」
「賃貸に住むよりも購入した方が、長い目で見て安心だ」
「賃貸に住むリスクの方が大きい」

と感じたお客様が契約・購入に至っている。

ということなのです。

何度も言いますが、
営業とは、商品を売る仕事ではありません。

お客様が人生の大きな決断をするとき、その意思決定を支える仕事です。

だからこそ、「買うか、買わないか」という結果だけを見るのではなく、

「お客様は納得して決断できているのか」

という視点を持つことが重要なのです。

おわりに

営業をしていると、どうしても契約という結果に意識が向きます。

もちろん、契約は大切です。

しかし、それだけを追い続けると、本来見失ってはいけないものがあります。

それは、お客様が迷い続ける時間です。

何も決められないまま時間だけが過ぎることは、お客様にとっても、営業にとっても大きな損失です。

だから営業は、お客様に答えを押し付けるのではなく、判断するための材料を整理し、自分自身で納得して決断できる状態をつくる必要があります。

その結果が、購入でも、賃貸でも構わないのです。

大切なのは、

営業が誘導した結論ではなく、お客様自身が納得して選んだ結論であること。

契約を取ることだけが営業の価値ではありません。

お客様が人生の大きな選択に向き合い、前へ進めるよう支えること。

それこそが、不動産仲介営業という仕事の本質ではないでしょうか。