どうやって優先順位を決めるのか？お客様の希望条件を整理するヒアリング術【不動産売買 仲介営業】

以前、こちらの記事で、不動産購入において、どのような条件から固めていくべきなのかについてお話ししました。

また、こちらの記事では、不動産売買仲介営業におけるヒアリングは「比較」が非常に重要であるというお話をしま

では、実際にお客様の希望条件を整理していく中で、どのようにして優先順位を決めていけばいいのでしょうか？

お客様に、

「この中で、一番優先したい条件は何ですか？」
「絶対に譲れない条件は何ですか？」

と聞けば、それでお客様の優先順位が分かったと言えるのでしょうか？

私は、そうではないと考えています。

なぜなら、お客様が最初に口にする優先順位と、実際に物件を比較・検討していく中で明確になっていく優先順位は、必ずしも同じではない、からです。

そして、その優先順位を明確にするためには、営業マン自身が不動産という商材の成り立ちを理解している必要があります。

今回は、不動産の成り立ちを踏まえながら、どのようにしてお客様の希望条件の優先順位を明確にしていくのか、その考え方についてお話ししていきます。

不動産購入において固めるべき3つの条件とは？

以前の記事でもお伝えしましたが、不動産購入において、最初に固めるべき条件は大きく3つです。

① お金
② エリア
③ 間取り

まずは、この3つです。

お金

・そもそも、いくらの物件まで購入することができるのか？
・月々いくらまでであれば、無理なく支払いを続けることができるのか？
・自己資金はいくら用意できるのか？
・住宅ローンはいくらまで借り入れることができるのか？

これらを整理し、物件購入における予算を明確にしていきます。

どれだけ魅力的な物件があったとしても、その物件を購入するための予算が伴わなければ、購入することはできません。

そのため、まずはお客様がどのくらいの価格帯の物件を検討できるのかを把握する必要があります。

エリア

どこで物件を探すのか？
どの市区町村なのか、どの沿線なのか、どの駅なのか？
お勤め先までの通勤時間は、どのくらいまで許容できるのか？
ご実家との距離や、お子様の学校なども含めて、どのようなエリアで生活することを考えているのか？

こういった部分を整理し、物件を探すエリアを明確にしていきます。

間取り

2LDKなのか、3LDKなのか、4LDKなのか？
あるいは、それ以上の部屋数が必要なのか？
マンションなのか？戸建てなのか？
どの程度の広さ、部屋数が必要なのか？

こういった部分を整理していきます。

この3つがある程度決まるだけでも、物件の候補はかなり絞られてきます。

一方で、お客様とお話をしていると、さまざまな希望条件が出てきます。

「カウンターキッチンがいいです」
「日当たりが良い物件がいいです」
「リビングは広い方がいいです」
「マンションだったら、3階以上がいいです」
「近くに公園があるといいですね」

もちろん、どれも大切な希望条件です。

しかし、これらの条件は、基本的には［お金・エリア・間取り］という大枠を整理したうえで考えていく条件です。

どれだけ広いリビングを希望していたとしても、予算が伴わなければ、その希望を叶えることは難しいですよね。

どれだけ通勤時間にこだわっていたとしても、そのエリアに予算に見合う物件がなければ、希望する条件の物件を購入することはできません。

だからこそ、まずは、お金・エリア・間取り。

この3つの条件を整理する必要があるのです。

この3つがどのような関係性にあるのかを理解することが、今回のヒアリングの土台になります。

不動産の成り立ちはシンプル

不動産を構成する要素は、細かく見ていけば沢山あります。

しかし、物件を探すという観点から大枠で考えてみると非常にシンプルです。

例えば、同じエリアで物件を探しているとしましょう。

予算を上げることができれば、

• 駅から近い物件
• 築年数が新しい物件
• 土地や建物が広い物件
• 設備や性能が良い物件

といった物件を選べる可能性が広がります。

マンションであれば、より上層階のお部屋を選べるようになるかもしれません。

では反対に、予算を下げていけばどうなるでしょうか？

同じエリアであっても、

駅から遠くなる
築年数が古くなる
物件が狭くなる
ことが考えられます。

中古戸建てであれば、リフォームが必要な物件も増えてくるでしょう。

さらに価格帯を下げていけば、接道条件に問題があったり、再建築ができなかったりする物件も選択肢に入ってくるかもしれません。

もちろん、すべての物件がこのような関係性にあるわけではありませんが、基本的な考え方として、予算によって選べる物件の条件は変わってくるということです。

では、予算を変えずにエリアを変えたらどうなるでしょうか？

同じ予算でもエリアによって購入できる物件は変わる

例えば、5,000万円の予算で戸建てを探しているお客様がいたとします。

都心へのアクセスが良く、快速電車も停車する人気の駅。

その駅の徒歩圏内で新築戸建てを探そうとすると、5,000万円の予算では、土地や建物の広さに制約が生まれるかもしれません。

建物は3階建て。敷地面積40㎡程度。駐車場は1台分。
隣の家との距離も近く、庭として使えるスペースもほとんどない。

一方で、その駅から2駅先の、快速電車が停車しない駅までエリアを広げたとしましょう。

同じ5,000万円でも、土地が広く、建物にもゆとりがある2階建ての物件が見つかるかもしれません。
駐車場のほかに、ちょっとした庭のスペースも確保できるかもしれません。

どちらの物件も5,000万円です。

しかし、購入できる物件の条件は異なります。

例えば、都心に近づけば近づくほど、あるいは交通の利便性が高く、人気のあるエリアになればなるほど、一般的には土地の価格も高くなる傾向があります。

そうなれば、同じ予算で購入できる物件の広さや築年数などにも影響が出てくるわけです。

反対に、都心から少し離れたエリアや、比較的土地の価格が低いエリアまで検討することができれば、同じ予算でも、より条件の良い物件を選べる可能性が広がります。

例えば、JRの人気の駅から、乗り換えが必要な私鉄の沿線までエリアを広げることによって、同じ予算でも、購入できる物件が大きく変わることもあるでしょう。

また、同じ駅であっても、駅徒歩5分の物件と駅徒歩20分の物件では、同じ価格帯で購入できる物件の条件が異なることもあります。

予算は変わっていない。でも、エリアや立地条件を変えることによって、購入できる物件の条件が変わる。

まずは、この不動産のシンプルな成り立ちを改めて理解しておいてほしいと思います。

お金・エリア・物件条件は相互に影響し合う

この3つを、それぞれ別々の条件として考えるのではなく、天秤のような関係性にあるものとして考えてほしいのです。

ある条件を優先すれば、ほかの条件にも影響が生まれる。

ある条件の許容範囲を広げることで、ほかの条件を良くすることができるかもしれない。

これが、不動産を探すうえで営業マンが理解しておくべき、基本的な考え方です。

当たり前のことを言っているように感じるかもしれません。

しかし、実際のヒアリングを見ていると、この考え方をベースにお客様と会話ができている営業マンは、意外と少ないように感じます。

お客様から希望条件を聞くことに一生懸命になってしまい、それぞれの条件がどのような関係性にあるのかまで考えられていないのです。

そして、この関係性を理解しているかどうかが、お客様の希望条件の優先順位を明確にしていくうえで、非常に重要になります。

「お客様が言う優先順位」と「実際の優先順位」は必ずしも一致しない

では、ここから、お客様の希望条件の優先順位について考えていきましょう。

何かを優先した結果、どうなるのかを理解しているか？

例えば、

「一番は、通勤時間が1時間以内の場所ですね」
「次に、築年数です」
「その次に、リビングの広さですかね」

とおっしゃっていたお客様がいたとします。

では、このお客様は、本当に通勤時間を最優先に考えているのでしょうか？

先ほどお伝えしたように、不動産はそれぞれの条件が相互に影響し合っています。

通勤時間を優先することによって、ほかの条件を調整する必要が出てくることもあります。

例えば、

・通勤1時間以内を優先した結果、現在希望している物件よりも少し古くなる可能性があるとしたら？
・希望していたリビングの広さを確保することが難しくなるとしたら？
・予算が上がってしまうとしたら？

その場合でも、本当に「通勤時間１時間以内」を最優先に考えるのでしょうか？

反対に、通勤時間1時間20分まで検討することができれば、より新しく、より広く、予算に収まる物件が選択肢に入る可能性があります。

その場合には、

「＋20分でこれくらいの新しい物件が選択肢に入るなら、20分くらいは頑張るかもしれないです。」

とおっしゃるかもしれません。

ここで考えていただきたいのは、
「お客様が最初に優先順位を答えた時点で、ここまで理解しているか？」
ということです。

すでに何件も物件を見ているお客様であれば、ある程度、ご自身の優先順位が明確になっていることもあるでしょう。

しかし、これから物件を探し始めるお客様にとっては、そもそも、
「１つの条件を優先することで、購入できる物件がどう変わるのか？」
が分かっていない場合も多いです。

営業マンは、ここを示してあげる必要があります。

そのような状態で優先順位を聞いたとしても、実際に物件を比較・検討したときにも同じ判断をするとは限らないのです。

優先順位は比較することによって明確になっていく

例えば、お客様が最初に考えていた優先順位が、

① 新築であること
② 駅からの距離
③ リビングの広さ

だったとします。

しかし、実際に物件を比較・検討していく中で、

「やっぱり、このエリアからは離れたくないですね。多少狭くても良いから、できればこの街に住みたい。便利だし通勤も短いから。」
「このくらいきれいな物件だったら、築５年くらいの中古でも問題ないです」

と、仰るようになったとしましょう。

そうなった場合、最初に聞いていた優先順位とは異なりますよね。

では、お客様は最初に嘘をついていたのでしょうか？

いいえ、そんなことはないと思います。

実際に物件を比較し、
「自分が希望していた条件を優先することで何が変わるのか？」
を理解した結果、優先順位が明確になってきたのだと思います。

だからこそ、営業マンは、最初にお客様が口にした優先順位を、そのまま確定した条件として捉えてはいけないのです。

最初にお客様がどのような条件を重視しているのかを把握することは大切です。

しかし、それはあくまでヒアリングの出発点です。

比較するために、優先順位を把握するのではなく、比較することによって、優先順位を明確にしていく。

この考え方を持っておいてほしいと思います。

何をどう比較すれば優先順位が見えてくるのか？

ここまでのお話で、不動産の構成要素がどのような関係性にあるのか、そして、なぜ比較することによって優先順位が明確になるのかについては、ご理解いただけたかと思います。

では、実際に何をどう比較すればいいのでしょうか？

一つひとつの条件を比較するだけでは優先順位は見えてこない

ヒアリングにおいて比較が大事だと理解していたとしても、

「Aの物件は広かったですが、Bの物件は狭かったですね」
「Aの物件は駅徒歩5分ですが、Bの物件は駅徒歩15分ですね」
「Aの物件は新築ですが、Bの物件は築5年ですね」

という比較だけをしていても、お客様の本当の優先順位はなかなか見えてきません。

なぜでしょうか？

・広い方がいいのか、狭くても大丈夫のか？
・駅から近い方がいいのか、遠くても歩けるのか？
・新しい方がいいのか、築年数を許容できるのか？

金額・駅などの条件が同じなのであれば基本的には、

・狭いより広い
・遠いより近い
・中古より新築

が良いと考えるのは一般的でしょう。

しかし、現実の物件探しにおいて、すべての希望条件を満たせるとは限りません。

これまでお伝えした通り、何かを優先することで、ほかの条件を調整する必要が出てくることがあります。

だからこそ、単純に一つひとつの条件を比較するのではなく、

何を優先するために、何であれば譲ることができるのか。

この部分を理解する必要があるのです。

例：「通勤時間」と「築年数」を比較する

【例】
先ほどの、5,000万円の予算で戸建てを探しているお客様がいたとします。
旦那様のお勤め先は東京駅です。

「できれば新築戸建てを購入したいが、築5年程度までであれば、中古戸建ても検討できる」というお客様です。

ここで、以下のような2つの物件が実際にあったとしましょう。

【物件A】
5,000万円／築5年
通勤時間：50分
（電車：35分／徒歩：15分／乗り換え：1回）

【物件B】
5,000万円／新築
通勤時間：60分
（電車：50分／徒歩：10分／乗り換え：2回）

この場合、皆さんであれば、お客様にどのような質問をしますか？

「新築と築5年だったら、どちらがいいですか？」
と聞けば、おそらく新築の方がいいと答えるでしょう。

「駅徒歩10分と15分だったら、どちらがいいですか？」
と聞けば、駅徒歩10分の方がいいと答えるでしょう。

「乗り換えは1回と2回だったら、どちらがいいですか？」
と聞けば、乗り換えは1回の方がいいと答えるでしょう。

しかし、それでは、お客様が何を優先したいのかは分かりません。

この場合、比較していただきたいのは、

「駅から15分歩くけど、東京駅まで50分の物件A」
「築5年だけど、乗り換え1回で、通勤時間が10分短い物件A」

と、

「駅徒歩10分だけど、東京駅まで60分の物件B」
「新築だけど、乗り換え2回で、通勤時間が10分長い物件B」

この2つだったら、どちらの方がお客様の希望に近いですか？

ということです。

この比較をしたときに、例えばお客様から

「毎日のことを考えると、乗り換えが少ない方がいいですね。築5年くらいだったら、そんなに気にならないかもしれません」

と仰ったとしましょう。

このお客様は、当初、新築であることを優先したいと仰っていました。

しかし、「通勤の利便性」と「物件の新しさ」を比較した結果、築5年程度まで許容することで乗り換えが少なくなるのであれば、その方がいいと判断したわけです。

ここで初めて、新築であることよりも、通勤における乗り換え回数の少なさの方が、優先順位として高い可能性が見えてきます。

では、さらに聞いてみましょう。

「通勤時間自体は10分程度の違いですが、やはり乗り換えが2回になることの方が気になりますか？」

すると、

「今の家からも乗り換えが2回あるんですけど、それが結構大変で・・・
　残業で夜遅い時とかシンドくて・・・
　移動にストレスかかるくらいなら築5年くらいなら良いかなぁ〜って・・・」

という言葉が出てくるかもしれません。

そうなれば、このお客様が通勤の利便性を重視する理由も見えてきます。

重要なのは、A物件とB物件のどちらを選んだのかだけではありません。

「なぜ、その物件を選んだのか？」

そこまで理解することで、次に何を比較すればいいのかが見えてくるのです。

例：「エリア」と「物件の広さ」を比較する

もう一つ、例を挙げてみましょう。

同じく5,000万円の予算で、新築戸建てを探しているお客様がいたとします。
お客様は、快速電車が停車する駅を希望しています。

また、できるだけ広い家に住みたいとおっしゃっています。

【物件A】
価格5,000万円
快速停車の人気駅／通勤40分
建物面積90㎡／3階建て／3LDK＋S
駐車場1台

【物件B】
価格5,000万円
各駅停車のみ／通勤60分
建物面積110㎡／2階建て／4LDK
駐車場1台

こういったケースは、実際の不動産売買仲介の現場でもあると思います。

では、この場合、皆さんだったらどのようにヒアリングをしますか？

例えば、こんな質問をしてみるのはどうでしょう。

「今ご希望いただいている駅で、ご予算5,000万円以内の新築戸建てを探すと、こちらのような3階建ての物件が中心になります。一方で、少しエリアを広げて、通勤＋20分、各停の〇〇駅であれば、同じご予算でも、広い2階建ての物件も検討できます。
実際に生活することを考えたときに、どちらの方がご希望に近そうですか？」

例えば、お客様が、

「やっぱり毎日の通勤を考えると、快速が止まる駅の方がいいですね。3階建てでも、家族で住むのに十分な広さがあれば問題ないと思います」

とおっしゃったとしましょう。

この場合、建物の広さを確保することよりも、希望している駅で生活できることの方が優先順位として高い可能性があります。

反対に、

「このくらい広い家に住めるのであれば、＋20分くらい頑張ろうかな」

とおっしゃったとしたらどうでしょうか？

当初は快速電車が停車する駅を希望していたとしても、購入できる物件の条件を比較した結果、エリアを広げてもいいと考えるようになったわけです。

ここでも、お客様の判断の理由を聞いていきましょう。

例えば、

「今回の比較では、広さの違いが判断として大きかったですか？」

と聞いてみる。すると、

「そうですね。今の家もリビングが狭くて、子どもたちが遊べるスペースがないので、広いリビングのある家に住みたいんですよね」

とおっしゃるかもしれません。

このように、条件と条件を組み合わせて比較する。
その結果、どちらを選んだのか、そして、なぜそのように判断したのかを聞く。

分かったことをもとに、さらに比較材料を考える。

この繰り返しによって、お客様の希望条件の優先順位が明確になっていくのです。

譲れない条件が明確になったら、そこを固定して比較する

ここまで、比較をすることによって、お客様の希望条件の優先順位を明確にしていくというお話をしてきました。

では、比較を繰り返す中で、お客様にとって絶対に譲れない条件が明確になってきたら、どうすればいいのでしょうか？

今度は、その条件を固定したうえで、ほかの条件を比較していきます。

固定する条件と動かす条件を整理する

例えば、ヒアリングや物件の比較を重ねた結果、

「やっぱり新築戸建てがいいです」
「東京駅まで1時間以内で通勤できる場所がいいです」

という2つの条件は、どうしても譲れないということが分かったとしましょう。

予算も5,000万円以内で確定しています。

であれば、次の比較では、この3つの条件を固定すればいいわけです。

新築と中古を改めて比較していただく必要はありません。
通勤時間が1時間30分かかる物件を提案する必要もありません。

では、何を比較すればいいのでしょうか？

例えば、以下のような2つの物件があったとします。

【条件A】
5,000万円　新築
通勤時間60分／乗り換え2回／徒歩15分
閑静な住宅街

【物件B】
4,600万円　新築
通勤時間45分／乗り換え1回／徒歩5分
幹線道路沿い

どちらも、お客様にとって絶対に譲れない条件を満たしています。
では、どちらがお客様の希望に近いのでしょうか？

例えば、

「Bの物件は価格も400万円安く、駅からも近い。ただ、幹線道路沿いの物件になりますので、その点についてはどのように感じますか？」

「多少通勤時間が長くなったとしても、静かな住宅街で生活することの方が、ご希望には近そうですか？」

といった会話をしていく。

そうすることで、今度は価格や通勤の利便性と周辺環境の、どちらを優先したいのかが見えてきます。

最初は、お金・エリア・間取りという大きな条件を整理するところから始まる。

その中で、何を優先したいのか、何であれば譲ることができるのかを比較していく。

そして、絶対に譲れない条件が明確になってきたら、その条件を固定し、さらに細かな条件について比較していく。

こうして、少しずつお客様の希望条件を具体的にしていくのです。

予算が固まったら、その予算の中で何を優先するのかを考える

ちなみに、ここまでの事例では、基本的に予算が固まっているという前提でお話をしています。

予算は、簡単に上げられるものではありません。

いきなり年収が上がるわけでもなければ、住宅ローンの借入可能額が大きくなるわけでもありません。

だからこそ、まず現実的な予算を整理し、その予算の中で何を優先するのかを考えていく必要があります。

例えば、以前、営業マンのロープレで、このようなケースがありました。

お客様がお問い合わせをされた物件は、5,000万円の新築戸建て。

しかし、年収や月々のお支払いの希望、自己資金などをもとに予算設定を行った結果、購入可能な物件価格は4,500万円程度でした。

では、ここから営業マンは何を考えるべきなのでしょうか？

単純に4,500万円以内の物件を探して、提案すればいいのでしょうか？

私はそうではないと思います。

まず理解すべきことは、その5,000万円の物件の、どの部分に魅力を感じてお問い合わせをされたのか、ということです。

① エリアに魅力を感じていた場合

そのエリアを維持したまま、中古戸建てまで検討する。
駅距離や築年数、建物の広さの許容範囲を広げてみる。

② 新築戸建てであることに魅力を感じていた場合

新築戸建てという条件を維持したまま、エリアを広げてみる。
通勤時間や乗り換え回数について、どこまで許容できるのかを考える。

③ デザインや間取りに魅力を感じていた場合

同じメーカーの物件で、別エリアを探してみる。

つまり、同じ4,500万円という予算であっても、お客様が何を優先したいのかによって、提案する物件はまったく異なるわけです。

そして、ここでも比較が必要になります。

仮にお客様が、お問い合わせをした物件について、

「エリアも気に入っていますし、新築であることも魅力的でした」

とおっしゃっていたとしましょう。

では、エリアと新築であることの、どちらを優先したいのでしょうか？

「お問い合わせいただいた物件と同じエリアでお探しするのであれば、このご予算で考えると、中古戸建を検討していただく必要があるかもしれません。
一方で、新築戸建てにこだわるのであれば、エリアを少し広げることで、ご予算の中でも検討できる物件が見つかる可能性があります。
この２択であれば、どちらの方がご希望に近そうですか？」

と、お客様に比較していただく。

そうすることで、3,500万円という予算の中で、お客様が何を優先したいのかが見えてくるわけです。

ここでも、考え方は同じです。

お金・エリア・物件条件

この3つの関係性を理解したうえで、何を固定し、何を動かすのかを考える。

そして、ある条件を優先した場合に購入できる物件と、ほかの条件を優先した場合に購入できる物件を比較していただく。

営業マン自身が不動産の成り立ちを理解しているからこそ、こういった比較材料を提示することができるのです。

まとめ

お客様の条件について優先順位を決めていくには、単にお客様から希望を聞けばいいという話ではありません。

お客様が最初に口にする優先順位と、実際に物件を比較・検討していく中で明確になっていく優先順位は、必ずしも同じではないからです。

お金・エリア・物件条件という、不動産の構成要素を理解して、それぞれが相互に影響し合っていることを、まず理解しておくこと。

そのうえで、ある１つの条件を優先した結果、ほかの条件がどのように変わるのかを、お客様に理解していただく。

これが大事です。

何を優先するために、何であれば譲ることができるのか。

ここまで含めて、お客様に比較していただく必要があるのです。

どちらにしても、重要なのは、お客様自身がそれぞれの条件を比較し、納得したうえで判断できていることです。

お客様に優先順位を聞くことも大切ですが、

お客様と一緒に、優先順位を明確にしていくこと。

これが、不動産売買仲介営業におけるヒアリングなのだと、私は考えています。