営業が怖い！それでも前に進むための５つのヒント
はじめに
「新規顧客への営業が怖い」「断られるのが苦手で、自信がない」「プレゼンで緊張してうまく話せない」
営業職にとって、こうした不安や恐怖を抱きながら、日々営業活動をされている方もいるのではないでしょうか。しかし、そんな気持ちに押しつぶされて、せっかくのチャンスを逃してしまうのはもったいないですよね。
そこで今回は、営業が怖いと感じた時に役立つ５つのヒントをご紹介します。これらのヒントを参考に、一歩ずつ前に進んでいきましょう。
1. 恐怖の正体を知る
具体的な原因を書き出す
まず、なぜ営業が怖いのか、具体的な原因を書き出してみましょう。
- 断られるのが怖い？
- 失敗するのが怖い？
- 相手に嫌われるのが怖い？
- 自分には能力がない？
- 上司や先輩に評価されないのが嫌？
原因が分かれば、具体的な対策を練ることができます。
今回は、「断られるのが怖い」この２つについて紐解いてみます。
断られるのが怖い？
この気持ちはよく分かります。自分のセールス活動が否定されたように感じ、商品ではなく自分自身を断られたように感じてしまう人も少なくありません。
そのような人は、まず、断られることを前提に考えてみてはいかがでしょうか？
１００％の成約率を継続できる営業マンになれれば良いですが、そう簡単にはいきません。どんな商品・サービスであれ、１００％成約が取れるものは存在しません。そうであれば、最初から「断られるのは当たり前、むしろ断られた経験から学ぶ」というマインドセットを持つのが大切、と言えるでしょう。
その上で、断られた理由を分析し、改善点を見つけること。断られた理由を冷静に分析し、次回に活かせる点を見つけましょう。苦しい作業ですが、この断られた理由を積み重ねていける営業マンは後に必ず安定した営業数字を出せる営業マンになれます。
ロールプレイングをする
想定される断り文句への対応をロールプレイングで練習し、自信をつけることが大切です。
想定される断り文句がわかっていれば、あらかじめ対応策を考えておきさえすれば良いわけです。準備すること自体に恐怖心が出てくることはないでしょう。どこで恐怖心が出てくるかといえば、あくまでお客さまと相対している時です。お客様を目の前にして恐怖心が出ることを考えると、想定される断り文句への対応を練習してさえおけば、いざという場面になっても緊張・恐怖心が少なくて済むでしょう。
2. マインドセットを変える
営業職にとって、断られることへの恐怖やプレゼンでの緊張は誰もが経験するものです。しかし、これらの気持ちに囚われていては、せっかくのチャンスを逃してしまうことになります。
そこで重要になるのが、マインドセットを変えることです。
断られるのは当たり前
先ほどもお伝えしましたが、「断られるのは当たり前」と考えるようにしましょう。そして、断られたとしても、それはあなたの価値を否定されたわけではないのです。
【セールス内容を断られた ＝ あなたの存在を否定された】
ではありません。あなたと、あなたの商品・サービスは別物です。
あくまで、お客様にとって今、その商品・サービスが不要だっただけなのです。
ここで気持ちのロスをしなようにしましょう。
「完璧を求めない」
これも重要です。完璧を目指すあまり、プレゼンで緊張したり、萎縮してしまうことがあります。まずは相手に伝えたいことを簡潔に伝えることを意識しましょう。
そして、小さな成功体験を積み重ねることで自信をつけることも重要です。最初から大きな目標を掲げるのではなく、「1日に3件の電話営業をする」「1週間で1件の商談アポを取る」など、小さな目標を達成することで自信をつけることができます。
否定的な思考を書き換え、自分自身を鼓舞するような言葉を繰り返し唱えることで、前向きな気持ちで行動できるようになります。目標を達成した自分を具体的にイメージすることで、モチベーションを高めることも有効です。
これらのマインドセットを変えることで、営業で怖い気持ちに囚われず、前に進むことができるようになります。
ポイント
- 断られるのは当たり前: 成功へのステップと考える
- 完璧を求めない: 簡潔に伝えることを意識する
- 小さな成功体験: 自信をつける
- 思考の癖を変える: 肯定的な思考を書き換える
- アファメーション: 自分自身を鼓舞する
- 成功イメージ: モチベーションを高める
これらのポイントを意識することで、営業で怖い気持ちを克服し、前に進むことができるようになります。
3. ロールプレイングで自信をつける
実際の営業場面を想定した練習
ロールプレイングは、営業で自信をつけるための効果的な方法です。実際の営業場面を想定することで、想定される質問や断り文句に対する受け答えを具体的に練習することができます。声のトーンや表情にも気を配ることで、より実践的な練習になります。
第三者からの客観的な意見
ロールプレイングの後は、信頼できる同僚や先輩、営業研修の講師、メンターなどからフィードバックをもらいましょう。第三者からの客観的な意見を聞くことで、自分の課題に気づくことができ、改善につながります。
効果的なロールプレイングの実施
- 事前に準備: 想定される質問や断り文句を準備し、具体的な受け答えを練っておく。
- 実践: 実際の営業場面を想定して、声のトーンや表情にも気を配りながらロールプレイングを行う。
- フィードバック: 第三者から具体的なフィードバックをもらい、改善点に気づく。
- 繰り返し: 課題を克服するために、繰り返しロールプレイングを行う。
ワーク例
- ロールプレイングで使用するシチュエーション例を用意する (例: 新規顧客への電話営業、商談)
- ロールプレイングの評価シートを用意する (評価項目: 質問への回答、 возражение への対応、声のトーン、表情)
ロールプレイングのメリット
- 実践的な練習: 実際の営業場面を想定することで、実践的な練習になる。
- 自信向上: 繰り返し練習することで、自信をつけることができる。
- 課題克服: フィードバックをもらうことで、課題に気付き、克服することができる。
- コミュニケーション能力向上: 声のトーンや表情にも気を配ることで、コミュニケーション能力が向上する。
まとめ
ロールプレイングは、営業で自信をつけるための効果的な方法です。上記のポイントを参考に、ぜひロールプレイングを取り入れてみてください。
4. 小さな成功体験を積み重ねる
営業職にとって、自信は成功への重要な鍵です。しかし、最初から大きな目標を掲げ、達成できずに挫折してしまうケースも多く見られます。そこで重要になるのが、小さな成功体験を積み重ねることで自信を積み重ねていくことです。
小さな目標を設定する
まず、「1日に3件の電話営業をする」「1週間で1件の商談アポを取る」「1ヶ月で1件の成約を取る」など、具体的で達成可能な小さな目標を設定しましょう。目標が曖昧だと、モチベーションを維持することが難しく、挫折してしまう可能性が高くなります。
行動計画を作成する
目標設定後には、目標達成のための具体的な行動計画を作成しましょう。例えば、「1日に3件の電話営業をする」という目標であれば、
- 午前中に3件のリストアップをする
- 午後に3件の電話をかける
- 電話後に顧客情報を記録する
といった具体的な行動を計画します。
小さな行動を積み重ねる
計画に基づいて、毎日小さな行動を積み重ねましょう。最初はうまくいかなくても、諦めずに続けることが大切です。小さな成功体験を積み重ねることで、自信が生まれ、より大きな目標に挑戦できるようになります。
モチベーションを維持する
目標達成に向けてモチベーションを維持するために、以下のような方法が有効です。
- 目標達成シートを作成し、進捗状況を記録する
- 同じ目標を持つ仲間と励まし合う
- 達成したら自分にご褒美を与える
小さな成功体験の重要性
小さな成功体験は、自信を積み重ねるだけでなく、以下のような効果も期待できます。
- モチベーションの向上
- 課題の発見
- 改善点の発見
- 行動パターンの定着
小さな成功体験を積み重ねることは、自信を積み重ね、目標達成に向けてモチベーションを維持するために重要な方法です。小さな目標を設定し、具体的な行動計画を作成することで、誰でも小さな成功体験を積み重ねることができます。
5. 経験者に相談する
同じ悩みを抱えた経験者に相談してみるのも効果的な方法です。先輩や上司、営業研修の講師など、経験豊富な人からアドバイスをもらうことで、気持ちが楽になるだけでなく、具体的な解決策も見つかるかもしれません。
同じ経験をした人だからこそ、自分の気持ちを理解し、共感してもらえます。孤独感を解消し、気持ちが楽になることで、前向きな気持ちで問題に取り組むことができます。
具体的な相談方法
相談相手を選ぶ
相談相手は、信頼できる先輩や上司、営業研修の講師など、経験豊富な人を選ぶことが重要です。
自分の悩みを理解し、適切なアドバイスをしてくれる人が最適です。
相談内容を整理する
事前に相談内容を整理しておくと、スムーズに相談することができます。具体的には、
- 自分がどのような状況で
- どのような悩みを抱えていて
- どのようなアドバイスが欲しい
などを明確にしておくと良いでしょう。
積極的に質問する
聞き役に徹するのではなく、積極的に質問することで、より多くの情報を得ることができます。
感謝の気持ちを伝える
相談に乗ってくれたことに対して、感謝の気持ちを伝えることを忘れずに。
まとめ
営業が怖いという気持ちは、多くの人が抱える悩みです。しかし、克服できないものではありません。
今回ご紹介したヒントを参考に、自分なりの方法で恐怖と向き合い、一歩ずつ前に進んでいきましょう。
５つのポイント
- 恐怖の原因を知る
- マインドセットを変える
- ロールプレイングで自信をつける
- 小さな成功体験を積み重ねる
- 経験者に相談する
これらのポイントを意識することで、恐怖心を克服し、自信を持って営業活動に取り組むことができるようになります。
最後に
営業は、人との関わり合いを通して成長できる仕事です。恐怖に打ち勝ち、積極的に行動することで、大きな達成感を味わうことができるでしょう。
一緒に頑張りましょう！
