予算設定をする意図とは？営業マンが覚えるべき“4つの視点”【不動産売買 仲介営業】
- 予算設定をしましょう
- 購入タイミングの話をしましょう
- 事前審査につなげましょう
- 物件の条件を整理しましょう
- それぞれの優先順位を明確にしましょう
不動産売買仲介営業には、こうした営業プロセスがあります。
会社からすれば、もちろん、どれも意味があるからやっていることです。
しかし、新人の立場だと、
「言われたからやる」
「マニュアルに書いてあるからやる」
「研修で教わったからやる」
という理解で止まりやすく
「何をやるか」は覚えているけれど、
「なぜやるのか」まではよく分からない。
という現象がよく起こります。
目的が分かっていない行動は、応用が効かず、
いざ、現場に出た時のとっさの対応に悪戦苦闘することになりかねません。
ですから、今回はこの「目的理解」について、
特に「予算設定」という営業の肝となる部分から解説していきます。
すべてのプロセスには、目的がある
まず大前提として、営業現場で使う言葉やプロセスには、必ず目的があります。
何となくお客様のお話しを聞いているわけではありません。
何となくお客様にお話しているわけでもありません。
▶︎予算を聞くのにも目的がある。
▶︎事前審査を勧めるのにも目的がある。
▶︎購入時期の話をするのにも目的がある。
▶︎中古と新築の違いを説明するのにも目的がある。
それぞれに、
・何のためにやるのか
・誰のためになるのか
・やらないと何が起きるのか
があります。
ここを理解せずにトークだけ覚えてしまうと、現場ではどうしても薄くなります。
覚えた言葉は話せている。でも、なぜか伝わらない。
会話はしている。でも、お客様が動かない。
こういうことが起き始めます・・・
「目的」は2つの軸で考える
営業における目的を考えるとき、まず大きく2つの軸があります。
1つ目 営業側・会社側にとっての目的
会社は利益を出さなければいけません。
営業マンも売上を作らなければいけません。
だから、営業プロセスの中で行うことは、必ず営業側に意味があります。
これは、言わずもがなでしょう。
２つ目 お客様側にとっての目的
ここがもっと大事です。
お客様にとって意味がないことを、営業都合だけでやらせようとしても、基本的にはうまくいきません。
お客様の不安が減る・迷いが整理される・失敗を防げる。
お客様にもメリットがあるからこそ、その話をする必要があるわけです。
今回はこの点をしっかり考えていきたいのです。
さらに言うと、目的は4つに分けて考えられる
ここでもう少し整理します。
営業の言葉やプロセスを考えるとき、私は4つの視点で見ると分かりやすいと思っています。
- 営業側が、それをやるメリット
- お客様側が、それをやるメリット
- 営業側が、それをやらないデメリット
- お客様側が、それをやらないデメリット
この4つで考えると、
「なぜそれをやる必要があるのか」がかなり明確になります。
逆に、ここが言語化できていないと、
「会社に言われたからやる」
「なんとなく必要そうだからやる」
「先輩が言っていたからやる」
で止まってしまいます。
それでは、現場でお客様に納得する説明をすることができません。
なぜ、最初に物件予算を決める必要があるのか
ここからは、営業現場で最初に必要な物件予算の設定を例に考えてみます。
新人営業マンにとって、予算設定はかなり大事なテーマです。
しかし
ただ「物件の予算を決めろ！」とだけ言われても、
「なぜ必要なのか？」が分かっていないと、現場で弱くなります。
お客様から、
なんでそこまでして予算を決めないといけないんですか？
まだ探し始めたばかりなので、そこまで考えていません！
いい物件があれば考えます。
と言われたときに、答えられなくなるからです。
だからこそ、予算設定の目的を4つの視点で整理してみる必要があります。
① 営業側が予算設定をするメリット
まず、わかりやすい所で行きましょう。
我々、営業側のメリットです。
予算が決まると、営業はかなり動きやすくなります。
なぜなら、
提案する物件の価格帯が絞れるからです。
他にも以下のようなメリットがあります。
たとえば、物件の予算が決まっていない状態だと、
3,000万円台の物件を見るのか？
4,000万円台の物件を見るのか？
5,000万円台までの物件を見るのか？
これが判断できません。
そうなると、物件する提案がまとまりません。
結果として、営業側も提案の軸が何も作れなくなります。
逆に物件予算が決まっていれば、
つまり、営業側にとって物件の予算設定というのは、
提案を具体化するための土台です。
ここが決まっていないと、営業は次に進みにくいということを
まず覚えておきましょう。
② お客様側が予算設定をするメリット
次に、お客様側のメリットです。
実は、ここを説明できない営業マンは多いです。
先ほどの営業側の都合だけで考えていると、
予算を決めてください！
予算を決めましょう！
いくらにしましょうか！
という一言になってしまう。
でも、お客様からすれば、
まだそこまで決めてないんですけど…
いい物件があれば考えたいんですけど…
となります。
だから、お客様側のメリットを言語化する必要があります。
物件の予算設定をすることで、お客様にとって何が良いのか・・・？
予算が決まっていないと、
お客様は延々と色んな価格帯の物件を見続けることになります。
（少し高い物件を見て）
やっぱり、駅近のこれ良いなぁ〜
→でも買えるか分からない。
（少し安い物件を見て）
これではちょっと物足りないよな〜
→そして、また迷う。
この繰り返しになります。
予算を決めるというのは、
お客様の選択肢を縛るためではありません。
むしろ、
無駄に迷わないための基準を作ることになるです。
③ 営業側が予算設定をしないデメリット
次に、営業側が予算設定をしないデメリットです。
これは分かりやすいですね。メリットと対象的になるので
予算を決めないまま進めると、営業側はかなり苦しくなります。
営業として次のステップに進めないのは、大きなロスです。
・時間のロス
・労力のロス
・提案機会のロス
場合によっては、上司からも言われます。
「予算は固まってるの？」
「ローンの見通しは立っているの？」
「そのお客様、次はどう進めていくの？」
ここに答えられないと、営業としてかなり苦しくなります。
このデメリットはできるだけ避けたいものです。
④ お客様側が予算設定をしないデメリット
最後に、お客様側が予算設定をしないデメリットです。
ここが一番大事です。
なぜなら、お客様に説明するときには、
このデメリットをしっかり伝える必要があるからです。
お客様は、営業側の都合では動きません。
私が物件を提案しやすくなるので予算を決めましょう！
と言っても、お客様は絶対に動きません。
お客様にとって、
確かに、そういう可能性があるなら物件予算を決めておいた方がいいな
と思える理由が必要です。
予算があるから、物件を正しく比較できる
予算が決まると、物件の見方も変わります。
たとえば、
「この物件は予算内だけど、駅距離が遠い」
「この物件は少し狭いけど、支払いは安心」
「この物件は理想に近いけど、支払い負担が重い」
こうやって比較できるようになります。
予算がない状態では、比較軸がありません。
なんとなく良い。
なんとなく高い。
なんとなく不安。
この“なんとなく”がずっと続きます。
だから予算設定は、お客様にとっても大事なんです。
予算を決めないと、買えない物件を見続ける可能性がある
予算を決めないまま物件を見続けると、
買えるか分からない物件まで見てしまいます。
これが一番もったいない！
たとえば、実際には3,800万円くらいが無理のない予算だったとします。
でも、それを決めないまま4,000万円、4,500万円の物件を見続けていたらどうなるか。
当然、物件自体は良く見えるでしょう・・・
広い！新しい！駅も近い！設備もいい！
でも、いざ現実的に支払いを考えると・・・
ちょっと、この支払いは無理ですかね…。
こうなると、それまで見ていた時間が無駄になります。
それだけではありません。
高い物件を見た後に、現実的な価格帯の物件を見ると、
どうしても、その物件は物足りなく感じます。
目が肥えてしまい、判断基準がズレてしまうのです。
夢を見るのも良い時間ではありますが、
実際問題で見たときに、これはお客様にとって大きなデメリットになるのです。
予算が決まらないと、事前審査にも進まない
予算設定は、住宅ローンの事前審査とも関係します。
・いくらまで借りられるのか
・月々いくらなら無理なく払えるのか
・金融機関から見て、どの程度の借入が可能なのか
ここが見えていない状態で物件を探しても、
仮に気に入った物件と巡り会えた時に、すぐに動けません。
「この物件いいですね」
となっても、
住宅ローン審査の承認がなければ、買えるかどうか分からない。
その間に、他の人で決まってしまうこともあります。
つまり、予算を決めないことは、
良い物件に出会ったときに動けないリスクにもつながります。
予算設定は営業都合の話ではない
ここまで考えると、物件の予算を決めるということは
営業側の都合ではないことが分かります。
もちろん営業側にもメリットはあります。
しかし、それ以上にお客様にとっても大事なことです。
・無駄に迷わなくていい
・買えない物件を見続けない
・明確な判断基準を持てる
・住宅ローンの見通しが立つ
・良い物件が出たときにすぐに動ける
少なく見ても、これだけの意味があります。
だからこそ、営業マンは自信を持って予算設定の話をして良いのです。
4つの視点で考える癖をつける
新人営業マンには、ぜひこの4つの視点を持ってほしいです。
何か営業プロセスを学んだとき、必ず考えてみてください。
- これをやることで、営業側にどんなメリットがあるのか
- これをやることで、お客様にどんなメリットがあるのか
- これをやらないことで、営業側にどんなデメリットがあるのか
- これをやらないことで、お客様にどんなデメリットがあるのか
この4つです。
目的を考える人は、トークの使い方を間違えない
トークを覚えることは大事です。
しかし、トークだけ覚えても現場では弱いのです。
なぜなら、トークはあくまで、営業を助ける手段だからです。
目的が分かっている人は、トークを状況に合わせて使えます。
目的が分かっていない人は、トークをそのまま読むだけになります。
この差は大きいです。
最後に
営業において、言葉はただの言葉ではありません。
質問にも、説明にも、順番にも、必ず目的があります。
そしてその目的は、営業側だけのものではありません。
お客様にとっても意味があるから、やるのです。
だから新人営業マンには、
「何をやるか」だけでなく、「なぜやるか」まで考える癖を持ってほしいと思っています。
目的が分かれば、行動に迷いがなくなります。
お客様に聞かれても説明できます。
上司に確認されても答えられます。
そして何より、営業の一つ一つの行動が、ただの作業ではなくなります。
営業とは、目的のある行動の積み重ねです。
その目的を理解したとき、
新人の動きは大きく変わっていくのではないかと思います。
