営業マンが自己成長するために必要な5つの力
営業という仕事は、毎日が勝負です。そんな中で、成功するために必死に行動しているけど、時には自分の自己成長が止まっているように感じることもあるかもしれません。
新規顧客の獲得、既存顧客のフォロー、数々のクライアント対応――営業マンは、常に多くの課題と向き合わなければなりません。そんな中で自己成長を続ける、持続可能な成長のためには、いくつかの「力」や「要素」が必要であることが分かってきました。
今回は、成長著しい営業マンが共通して持っている5つの力を紹介します。この力（要素）を１つでも意識して取り組むことで、あなたも営業の現場で成果を上げ、さらなる成長を遂げることができるはずです。
夢（軸）を持つこと
目標が営業の方向性を決める
営業の現場で成果を出している人は、「自分なりの目標」や「軸」を持っています。
例えば、「将来はこの業界でトップの営業マンになる」「年収1,000万円を達成する」といった明確なビジョンがあると、その目標に向かって何をすべきかが自然と見えてきます。
または、
「ずっと養護施設で育ってきたから、この仕事で成果を出して、養護施設に恩返しできる自分になりたい！」
「毎年年末に両親を温泉旅行に連れて行ってあげたい！」
そんな軸を持っている人もいるかもしれません。
人によっては
「あの時のあの人を見返したい！」
「同級生の彼には絶対に負けたくない！」
という、沸々とした熱意を持たれている人もいるかもしれません。
「この子が大学を卒業するまでは何がなんでもやり続ける！」
「パートナーを絶対に悲しませる訳にはいかない！」
という方もいるかもしれません。
いずれにせよ、ただ数字を追うだけだと、日々の営業活動に疲れ果ててしまい、モチベーションを維持するのが難しくなるのが人間です。目標や夢、揺るがない動機を持つことが、あなたの営業活動に明確な方向性と力を与え、困難な場面でも頑張り続ける原動力の一つになります。
目標を持つためのヒント
次の質問を自分に問いかけて、営業活動における夢や目標、軸となるものを見つけると良いでしょう。
- 3年後、どんな営業マンになっていたいですか？
- どのような成果を達成した自分でありたいですか？
- 誰に対して、どんな価値を提供したいですか？
あなたはどんな姿を目指して、どんな自分になりたくて、どんな未来を得たくて、今の会社に入社されましたか…？
これらの問いに対する答えが、あなたが目指すべき方向性、あるべき姿を示してくれます。自分なりの目標を持って、それに向けて具体的なプランを立てていきましょう。
知的好奇心を持つこと
仕事に「なぜ？」を持ち込む
営業は、ただ商品やサービスを売るだけの仕事ではありません。顧客が求めているものは何か、競合とどう差別化できるのか、そしてどうすれば自分の提案が響くのか――こうした疑問を常に持ち、深く考える力が必要です。これこそが「知的好奇心」であり、成長する営業マンが持つ重要な要素です。
例えば、「このお客様はどうして自社商品を選ばなかったんだろう？」と振り返ったり、「競合はどんな提案をしているのか？」とリサーチすることで、次の提案に活かすことができます。この好奇心が、営業のスキルを磨くための学びへとつながります。
営業における知的好奇心を刺激する方法
次のような質問を日々自分に投げかけることで、営業力を高める視点が得られます。
- なぜこの提案は響かなかったのか？
- 顧客が本当に求めている価値は何だろうか？
- この業界のトレンドはどう変わっていくのか？
常にこうした「なぜ？」の思考と視点を持つことで、ただの営業活動が、自己成長のための貴重な学びの場へと変わっていきます。
普段の生活に目を向けると、例えば街を歩いているだけでも「なぜ、このエリアは人気で家賃が高いんだろう？」という視点を持つことができますし、電車に乗ってるならば、目の前に座っている人を見て「この人のお困りごとはなんだろう？」「なぜ、今、険しいの表情をしているんだろう？」と想像することもできます。
こういった日々、目の前にある状況にも関心を向けることも成長につながる要素の一つです。
とりあえずやってみる精神を持つこと
一歩踏み出す勇気が成果を生む
営業の世界では、「とりあえずやってみる」精神が非常に大事です。これは何も、「今から駅前に出て街を歩いている人を捕まえて営業せよ！」と言っているわけではありません。新しいアプローチを試したり、未経験の業務に挑んだり、初めての商談に臨むときなど、結果が見えない中で動き出すことは勇気が必要です。
でも、実際に行動してみることで初めて 分かることも多くあります。例えば、以前使わなかったクロージングの手法を試してみる、先輩に聞いたヒアリングの質問を使ってみる、あるいは新しい営業ツールを導入してみると、思いがけない成果が得られるかもしれません。
【成功の反対は、失敗ではない、挑戦しないことである】
発明王のエジソンの言葉にも表れているように、行動・挑戦しなければ何も始まりません。恐れや不安があっても、まずは一歩踏み出してみることが重要です。
失敗を恐れずに挑戦する営業のヒント
- 今まで実践してこなかった新しい提案方法を試してみる
- 1度の連絡で終えていた顧客フォローを３回に増やしてみる
- 苦手なお客様にあえて深く入り込む質問でアプローチしてみる
このように失敗を恐れずに、とりあえずやってみることで、成長のチャンスが広がります。成功体験を積み重ねることで、自信もついていくでしょう。
負けん気を持つこと
営業マンに必要な「勝つ！」という気持ち
営業は、競争の激しい世界です。「負けてもいいや」と思っていては、当然ながら結果を出すことは難しいでしょう。そして成長にも「負けたくない！」という強い意志が必要だと言われているます。
人は挑戦や競争の中で成長しますが、その背後には「負けたくない」「成功したい」という強い気持ちが原動力として働きます。
神経科学の分野では、競争心や負けん気は脳の「報酬系」と深く関わっていることが分かっています。特に、ドーパミンという神経伝達物質が、勝利や成功に対する報酬感を強化します。競争によって報酬が期待されると、ドーパミンが放出され、モチベーションが高まることで、より積極的に目標に向かって努力できるようになるのです。
さらに、実際のビジネスシーンでも、競争意識が高い人はより多くの成果を上げることが示されています。ある研究では、競争心を持つ社員は、持たない社員に比べて生産性が20%高く、成長意欲が持続する傾向があることが報告されています。
負けん気を育てるポイント
小さな勝利体験を積み重ねる
負けん気を育てるためには、小さな勝利体験を積み重ねることが重要です。心理学では、「成功の積み重ね」が自己効力感を高めることが分かっています。自己効力感とは、「自分は目標を達成することができる！」という信念のことで、これが高い人は難しい課題にも挑戦しやすく、失敗しても挫折しにくいのです。
成功体験が積み重なることで、競争に対する自信が生まれ、次第に負けん気が強くなります。「自分には負けん気が少ないかもしれない…」と感じる人は、意識的に小さな目標を設定し、達成していくことが大切です。
自分が負けたくないと感じる分野を見つける
人は自分が情熱を持っている分野でより強い競争心を持つことが多いです。「内発的動機づけ」という理論では、人は外部からの報酬や圧力ではなく、自分が内面から興味を持つことに対して最大の努力を払うとされています。
この内発的動機を生かして負けん気を育てるためには、営業という仕事の枠組みの中で、自分が得意であり情熱を持てる、「これだけは誰にも負けない！」と分野やテーマを見つけることが効果的です。
「商品知識に関して私以上に詳しく研究している人はいない！」
「電話で顧客へのコンタクト数だけは誰にも負けない！」
このように、業務の中の特定の分野に関しての負けん気を持つことも有効です。
月末や年末で明らかになる営業成績は、あくまで行動を重ねていった最終的な結果に過ぎません。最高の結果を導くために、まずは自分が得意であり情熱を持てる分野で「誰にも負けない」と誇れるものを持つと良いでしょう。
振り返りから学ぶ力を持つこと
振り返りが営業スキルを高める
営業の現場では、ただひたすら行動することが重要だと思われがちですが、実際には振り返りこそが成功への道を開くカギとなります。どれだけ多くの商談をこなしても、その後に振り返りを行い、学びを得ることがなければ、同じミスを繰り返し、成長も停滞してしまいます。
成功している営業マンは、常に「なぜこの契約が取れたのか？」または「なぜこの提案は響かなかったのか？」と、自分の行動や結果を分析しています。この振り返りプロセスを通じて、次に生かせる改善点を見つけ、次回の商談に役立てることで、自己成長を続けることができるのです。
振り返りは、心理学や行動科学においても非常に効果的な手法であるとされています。「反省的実践」という概念がその代表で、これは自分の経験を振り返り、その中から気づきや改善策を引き出す手法です。振り返りを通じて得られるフィードバックは、自己認識を深め、問題解決力や創造性を高めることが研究でも確認されています。
営業における振り返りの具体的な手法
振り返りには明確な目的と手法が必要です。単なる反省や後悔ではなく、次に生かすための学びとして振り返りを行いましょう。
- 何がうまくいったのか？
- どこが改善できる点だったのか？
- 次回の商談でどう活かすか？
- どこで失敗したのか？
- なぜ相手に響かなかったのか？
- どの部分で改善すれば成功に近づけるのか？
- 達成した目標と達成できなかった目標の違いは何か？
- どのアプローチが成功に繋がっているか？
- どのような行動が自分の強みや成果を引き出しているか？
このように、定期的に振り返りを行い、営業活動のパフォーマンスを総合的にチェックすることで、改善点を見つけ、さらにステップアップするための方法を探ることができます。特に、チームや上司とのフィードバックセッションを定期的に設けることは、客観的な視点で自己を見つめる良い機会になります。
まとめ
営業マンとして成長するために、特別な才能やスキルは必要ありません。重要なのは、日々の営業活動において「夢（軸）を持つ」「知的好奇心を持つ」「とりあえずやってみる」「負けん気を持つ」「振り返りから学ぶ」 この５つのを意識し、実践していくことです。
これらの力を少しずつ磨いていけば、あなたは確実に営業の現場で成果を上げることができるでしょう。自分なりの目標を持ち、その目標に向かって一歩ずつ進んでいきましょう。明日からでも、すぐに実行できるはずです！
