売れる営業マンが無意識に実践している好循環の思考法とは？
営業の世界で「売れる営業マン」と「売れない営業マン」の違いは何でしょうか…？ テクニックや商品知識の差だと思っていませんか…？
実は、売れる営業マンが持っている本当の強みは「思考法」にあります。それも、無意識に実践している「心の矢印」を外に向ける思考法です。
この記事では、顧客との信頼関係を築き、成果を生むための思考の転換方法を解説します。読んだその日から実践できるポイントを押さえて、あなたも「売れる営業マン」への第一歩を踏み出しましょう！
自分のことばかり考えていないか？
「今日のノルマはどうだろう」「この契約が取れればボーナスにプラスになる」「上司に怒られないように、何とか結果を出さなきゃ」—— こんな風に、常に自分のことばかり考えていませんか？
営業マンとして、結果を求められることは当たり前です。しかし、気づかないうちに「自分中心の営業」になってしまっていないでしょうか。そんな状態で仕事を続けても、結果はついてきません。なぜなら、営業の本質は「顧客の課題を解決すること」だからです。
この「自分中心の思考」から脱却し、「心の矢印」を顧客に向けることで、営業の結果は劇的に変わります。顧客のために動き、彼らの期待に応えることで、信頼関係が築かれ、その結果として売上が上がるのです。
営業の本質は「自分」ではなく「顧客」
営業の成功は、顧客の問題を解決することから始まります。車の購入であれ、コピー機の購入であれ、事業の売却であれ、顧客が求めているものを理解し、それに応えることで自然と契約は取れるもの。あなたがどれだけ売り上げを上げたいと思っていても、それは顧客の視点からは何の意味もありません。
心の矢印が内向きになると起こる悪循環
「どうして成績が上がらないのか？」その答えは、心の矢印が内向きになっているからかもしれません。自分の利益ばかり考えていると、顧客とのコミュニケーションが表面的になり、本質的なニーズを聞き取ることができません。その結果、成果が出ず、モチベーションが下がり、さらに内向きになるという悪循環に陥ってしまいます。
ここからさらに詳しく解説していきます。
心の矢印を「外向き」に変えることで生まれる好循環
では、どうすれば心の矢印を外向きにできるのでしょうか？ その答えは簡単です。常に顧客の視点に立ち、彼らが本当に求めているものに関心を向けることです。
顧客の発言は「金言」
顧客の言葉には、彼らが何を求めているか、どんな課題を抱えているかのヒントが詰まっています。営業マンとして、その一言一言を大切にし、メモを取ることで、次の提案に繋げることができます。
ここで重要なのは、顧客の発言をそのまま「金言」として捉えること。顧客が言ったことを軽んじると、信頼を失いかねません。真剣に耳を傾け、その内容をメモに取り、次の商談やフォローアップに活かすことが、営業の成功への第一歩です。
外向きの矢印が生む「好循環」
顧客のニーズに応え続けることで、営業活動には以下のようなGOODスパイラル、好循環が生まれます。
- 顧客のニーズを理解し、適切な提案ができる
↓ - 顧客が満足し、信頼関係が深まる
↓ - 成果が出て、さらに良い提案ができるようになる
↓ - 顧客からの感謝の言葉が増え、やる気が湧く
↓ - 自己承認欲求が満たされ、次の商談にも積極的になれる
↓
新規の顧客のニーズを理解し、適切な提案ができる
このスパイラルに入ることで、営業マンとしての自信が高まり、結果としてさらに大きな成果を生み出すことができます。
心の矢印が内向きだとどうなる？
反対に、心の矢印が内向きだとどうなるでしょうか？ 内向きの思考に陥ると、あなた自身が最も避けたい「BADスパイラル」、つまり悪循環に巻き込まれてしまいます。
自分中心の営業がもたらす失敗の連鎖
心の矢印が自分に向いていると、以下のような失敗の連鎖が始まります。
- 自分の損得にしか目が向かない
↓ - 顧客のニーズを見逃す
↓ - 成果が出ない
↓ - 顧客からの評価が下がり、契約が遠のく
↓ - 自己重要感が満たされず、モチベーションが低下する
↓ - 最終的には、営業自体が嫌になり、仕事への意欲も失う
このような負のスパイラルに入ると、自己評価がどんどん低くなり、どれだけ努力しても成果が出ないと感じてしまいます。そして、最終的には営業マンとしての成長が止まり、仕事に対する情熱を失ってしまうのです。
真剣に耳を傾け、その内容をメモに取り、次の商談やフォローアップに活かすことをせず、「今日こそ契約を取りたい」「上司に怒られたくない」「早く仕事を終わらせたい」——そんなことばかり考えている自分がいる場合…この負の循環の入り口に立っているかもしれません。
内向きの思考が視野を狭める
心の矢印が内向きになると、視野が狭まり、周囲の意見やフィードバックも受け入れにくくなります。自分の世界に閉じこもりがちになり、他者の視点を取り入れることができなくなるため、成長のチャンスを逃してしまうのです。
会社としては営業マンであるあなたを成長させる義務は確かにありますが、心の矢印が内向きになり、視野が狭まり、周囲の意見やフィードバックも受け入れにくくなったあたなに対して、かける言葉が減っていくのは避けることができないでしょう。
自分の思考が、自分の成長機会を失うキッカケになっているのです。
成長のキッカケを掴むヒントはコチラの記事をご覧ください
心の矢印を外向きに変える具体的な方法
では、どのようにして心の矢印を外向きにすることができるのでしょうか？ここでは、営業マンが日々の業務で実践できる具体的な方法を紹介します。
顧客の言葉を逃さず記録する
顧客との会話で大事なのは、彼らの発言を一つも聞き逃さず、記録することです。メモを取ることで、顧客のニーズを把握しやすくなり、次回の提案に活かすことができます。「こんな小さな発言が？」と思うことも後々大きなヒントになることが多々あります。
例:
- 「ローンの手続きが不安です」→ 具体的なサポートを提案
- 「この物件の周辺環境が気になります」→ 周辺の施設や学校の情報を提供する
顧客の視点に立って行動する
顧客が今何を考え、何を求めているのかに目を向けましょう。自分の成績や上司の評価を気にするのではなく、顧客が本当に解決したい問題を知ることが重要です。顧客の立場になって、「もし自分がこの顧客だったら、どういう提案をされたら嬉しいか？」を考えることが効果的です。
心の矢印を外向きに保つための習慣化
「心の矢印」を外向きに保つには、日々の習慣が大切です。自分中心の思考に戻らないよう、定期的にチェックし、外向きの思考を維持するための行動を取りましょう。
毎日の振り返りを習慣にする
日々の営業活動を振り返る際に「顧客に対してどれだけ価値を提供できたか」を考えることで、自分の行動を客観的に評価できます。特に以下の質問を自分に問いかけると良いでしょう。
- 今日、顧客が抱える課題にどれだけ耳を傾けたか？
- 顧客の求めるものに対して、プロとして適切な提案ができたか？
- 顧客の満足度を高めるために、自分には何ができたのか？
このような問いかけを毎日行うことで、心の矢印が自然と外向きになり、顧客視点で行動できる習慣が身についていきます。
この意識を持つことで、日々の目標や行動計画は、無意識的に顧客を中心とした目標設定になるでしょう。最初は意識変化にエネルギーを要すると思いますが、日々意識していくとが大切です。
メンターや同僚と定期的にフィードバックを行う
自分では気づかない「心の矢印の向き」について、メンターや同僚にフィードバックをもらうことも効果的です。定期的な面談や振り返りの場を設け、顧客に対する姿勢や行動について意見をもらうことで、より良い営業スタイルを磨いていくことができます。
「自分が顧客のために何をしているか」を他者から見てもらうことで、新たな気づきを得られ、次回の営業活動に反映することができます。
心の矢印を外に向けた結果、生まれる成果
営業マンとして最も嬉しいのは、顧客に感謝される瞬間や、信頼関係が深まったと実感する時です。心の矢印を外に向けて顧客にフォーカスすることで、以下のような成果が期待できます。
顧客との信頼関係が深まる
心の矢印を外に向けることで、顧客は「この営業マンは自分のために考えてくれている」と感じます。
この「と、感じる」というところが何よりもポイントです。顧客に寄り添った提案やサポートができる営業マンは、信頼され、他の営業マンとは違った強い信頼関係を築けるでしょう。 顧客は「自分のことを蔑ろにされている」と感じた瞬間に、離れていくものです。
矢印の向きを変えることで、信頼が深まることで、リピート顧客や紹介を通じて、さらにビジネスが広がっていく可能性も高まります。
継続的な成果が得られる
心の矢印を外に向ける習慣を持つと、契約は自然と増えていきます。顧客のニーズを理解し、それに応える営業マンは結果として契約に繋がりやすくなるのです。売り上げを追うのではなく、顧客の課題解決に専念することが、最終的に継続的な成果に結びつきます。
繰り返しになりますが、
- 顧客のニーズを理解し、適切な提案ができる
↓ - 顧客が満足し、信頼関係が深まる
↓ - 成果が出て、さらに良い提案ができるようになる
↓ - 顧客からの感謝の言葉が増え、やる気が湧く
↓ - 自己承認欲求が満たされ、次の商談にも積極的になれる
大きな成果を生み出すことができるのはこの順番ですから、今、営業がうまくいっていない、思うような成果が生まれていないと感じる人は、意識的に心の矢印を顧客へ向け、徹底的に顧客ニーズを理解することに徹してみると、顧客から新しい反応が得られるかもしれません。
結論
営業マンとして成功するためには、まず「心の矢印」を自分ではなく、顧客に向けることが必要です。顧客の話を「金言」として受け取り、彼らが何を望んでいるのかを常に意識することで、信頼関係を深め、成果を出すことができます。
この記事を通じて、「自分中心の営業から脱却し、顧客視点で行動する」というシンプルかつ強力な思考法を取り入れてください。営業マンの仕事の本質は、顧客の課題を解決し、彼らに価値を提供することです。これを理解し実践することで、結果は自然とついてきます。
