営業社員の定着率が改善しない理由と対策｜離職を防ぐ「1on1トレーニング」

「営業社員がすぐに辞めてしまう」
「採用しても定着せず、また採用コストがかかる」

このような悩みを抱えている企業は多いのではないでしょうか。特に営業はストレス・心理的負荷の多い職種でもあり、適切な教育やフォローがなければ、離職率は高まり続けます。

しかし、離職の原因を「営業職の厳しさ」や「最近の若手は根気がない」と決めつけてしまうのは危険です。営業社員の定着率が低い企業には、共通する課題が存在します。

本記事では、営業社員が離職しやすい要因を整理し、一般的な対策の限界とともに、より効果的な 「社外1on1トレーニング」 の重要性について解説します。

営業社員の離職率が高い3つの原因

OJT頼みの教育ではスキルが定着しない

営業のスキルは、座学やマニュアルだけでは身につきません。
顧客との交渉や心理的な駆け引き、商談の流れなど、実践の中で学ぶことが多いため、多くの企業が 「先輩社員のやり方を見て学ぶOJT（On-the-Job Training）」 に頼っています。

しかし、OJTには以下のような問題点があります。

• 先輩社員の教え方にバラつきがあり、標準化された教育ができない
• 教える側が多忙で、十分な時間を確保できない
• 新人が疑問を抱えても、遠慮して質問できない

結果として、新入社員は 「なんとなく仕事をこなしているだけ」 になり、スキルが身につかず、「自分は向いていない」と感じて辞めてしまいます。

経営者の意図が現場に伝わらない

経営者は「売上を伸ばしたい」「営業社員を成長させたい」と考えていても、その意図が現場の営業社員には伝わっていないことが多くあります。

「うちの営業はもっと積極的に動いてほしい」「売上目標は達成できるはずなのに、何が足りないのか分からない」という悩みを抱える経営者は少なくありません。

これは、トップダウンの指示が 「数字目標の指示」だけになりがち であり、現場の営業社員が「何をどう頑張ればいいのか分からない」状態になってしまうためです。

また、会社の方針が曖昧だと、営業社員が 「この会社で成長できるのか？」 と不安を感じたり、「これをやってる意味が分からない」などの不満を抱え始め、転職を検討する要因となります。

単に「あいつは話が理解できない奴だ」と括ってしまうと何も解決されないままになるでしょう。

相談しづらい職場環境が離職を加速させる

営業職はストレスの多い仕事です。
クレーム対応、契約が取れないプレッシャー、競争の激しさなど、精神的な負担がかかります。

しかし、職場に「相談できる環境」がなければ、社員は孤立し、最終的に 「誰にも頼れないなら辞めるしかない」 と考えてしまいます。

• 上司との1on1がなく、悩みを相談する機会がない
• 「結果を出せないなら辞めろ」という雰囲気がある
• 営業成績のみで評価され、努力が軽視される

このような環境では、 社員は「会社にとってただの数字や歯車」だと感じ、離職の決断を早める のです。

一般的な対策の限界

営業社員の定着率を上げるために、以下のような施策を導入している企業も多いですが、どれも決定的な解決策にはなっていません。

集合型研修

社内研修や外部講師を招いた研修を実施する企業は多いですが、実際には 「知識のインプット」に留まり、実践で活かせるスキルにはつながりにくい」 という問題があります。

• 研修の内容が一般的すぎて、個々の営業課題に対応できない
• 受講後のフォローがないため、学びが現場で定着しない
• 一度きりの研修では、行動変容が生まれにくい

これらは実際に、弊社では集合型研修も行って来た中で、個々人に対しての本質的な課題解決に至らなかったケースも目の当たりにしたことにより、見えた結果でもあります。

営業マニュアルの配布

営業活動を標準化するために 「トークスクリプト」や「商談マニュアル」 を用意する企業もあります。

しかし、営業の本質は 「マニュアル通りの話し方をすること」 ではなく、顧客の心理を読み取り、適切に対応することにあるはずです。

• マニュアルに書かれたセリフをそのまま話しても、顧客の反応に対応できない
• 現場ごとの違いや個人の強みに応じたアドバイスができない
• マニュアルだけでは「会話力」や「交渉力」は向上しない

結果として、 営業社員が「マニュアル通りにやっても成果が出ない」と感じ、挫折してしまう ケースが多く見られました。

インセンティブの強化

営業成績に応じたインセンティブ制度を設けることで、営業社員のモチベーションを高めようとする企業もあります。

確かに、お金のモチベーションは短期的な成果を生み出すこともありますが、「売れる人」と「売れない人」の格差が広がり、社内の空気が悪くなるという問題も発生します。

• 「稼げる人」はどんどん成果を出し、より優遇される
• 「稼げない人」はモチベーションを失い、やる気をなくす
• 最終的に「売れる人」だけが残り、「売れない人」は辞める

もちろん、特に営業職という成果主義の環境においてはこうあって然るべきですが、何より「売れないから辞める」という、「その売れない原因は何なのか？」の根本を見つめ直すアプローチが重要になってくるのです。

営業社員の定着率を改善する「社外1on1トレーニング」の効果とは？

これまで紹介した 「集合型研修」「マニュアル」「インセンティブ制度」 では、根本的な課題解決にはなりません。

では、 営業社員の定着率を上げるにはどうすればいいのか？

ここで注目すべきなのが、「社外1on1トレーニング」 というアプローチです。

社外1on1トレーニングとは？

「社外1on1トレーニング」とは、外部のプロフェッショナルが第三者の視点で営業社員と1対1で対話を行い、個別の課題を深掘りしながら成長を促す仕組みです。

従来の「集合型研修」や「OJT」とは異なり、 社員一人ひとりの悩みや成長課題に応じたオーダーメイドの指導を実施するため、定着率の向上だけでなく売上や業務パフォーマンスの向上も十分に期待できます。

多くの営業社員が離職を考える理由として考えられる 「3つの壁」

1. 「心理的な壁」 → 相談できる相手がいない
2. 「スキルの壁」 → 自信が持てず、成果が出ない
3. 「環境の壁」 → 会社の意図が伝わらず、方向性が分からない

社外1on1トレーナーは、この3つの壁を取り払うことができる点が、従来の育成方法と決定的に異なります。

効果①：相談できる環境が生まれ、営業社員の定着率が向上

営業職はプレッシャーが強く、特に新人営業は 「誰にも相談できずに悩みを抱え込んでしまう」 というケースが後を断ちません。実際に出回っている離職データには「人間関係」や「給与」などが退職理由として書かれていますが、表面化しない水面下に潜んだ語られていない退職理由が多くあるということも、目の当たりにして来ました。

その上で、社外1on1では、以下のような 心理的安全性の高い環境を提供しています。

• 外部の専門家が対話を担当するため、社内の人間関係を気にせず悩みを相談できる
• キャリアやスキルアップについて、客観的な視点からアドバイスを受けられる
• 「この会社で成長できる」と実感できるため、離職の決断を防ぐ

この結果、営業社員が「この会社で頑張ろう」と思える環境が整い、業務遂行能力が向上します。

効果②：スキルアップを下支えし、営業成果が向上

営業社員が辞める理由のひとつに、「売れない」「成果が出ないことによる挫折」があります。
社外1on1では、個々の特性に合わせた指導を行うことで、スキル向上を促します。

• 商談のロールプレイングを実施し、リアルな場面での対話力を鍛える
• 各社員の得意・不得意を分析し、個別に最適な営業戦略を提供
• 実際の案件についてフィードバックを行い、成果につなげる

この結果 、「営業が楽し苦なってきた」「自分でも成果が出せそう、実際に売り上げが上がってきた」と感じる社員が増え、離職率低下に寄与します。

効果③： 経営者の意図が現場に伝わり、組織の一体感が生まれる

営業社員のモチベーションが低い原因のひとつに、「会社の方針がよく分からない」「数字目標だけが押し付けられている」という現象も少なくありません。

社外1on1では、経営者の意図を社員に伝える「翻訳者」の役割 を果たします。

• 経営者のビジョンを、社員が実行可能な具体的アクションに落とし込む
• 現場のリアルな声を経営者にフィードバックし、ズレを解消する
• 会社と社員が同じ方向を向いて成長できる組織文化をつくる

結果として、組織やチーム、社員自身の頑張るべき方向性が明確になり、営業社員が主体的に動くようになります。

投資対効果の比較：社外1on1と集合型研修

営業社員の離職率を改善するために、従来の 「集合型研修」 と 「社外1on1トレーニング」 のどちらが効果的なのかを、具体的な数字で比較します。

前提条件

• 企業の営業社員数：30人
• 3年以内の営業社員の離職率：30%（9人）
• 1人の採用コスト：100万円

結論として、一見安価に見える集合型研修は、「離職率」「採用育成費」という視点で見ると、改善効果が低いため、結果的に赤字になります。一方、社外1on1は初期投資は必要ですが、離職率を30%改善も十分に期待できるため、結果的に黒字になるのです。