抽象的な目標設定を脱却！「姿勢」と「行動」を明確に分ける重要性
はじめに：なぜ「姿勢」と「行動」を理解することが重要なのか？
営業において「姿勢」や「行動」は誰もが意識しています。しかし、目標設定の段階で、これらを混同している営業マンは少なくありません。実際、日報や週報を見ると、「学んだことを実践する」や「お客様に良い印象を与える」といった抽象的な目標が多いことに気付かされます。
このような抽象的な目標では、自分が何を達成すればよいのか、どうすれば目標に向かって進めるのかが明確になりません。そこでこの記事では、「姿勢」と「行動」の違いを理解し、具体的な目標設定を通じて、どのように営業力を高められるかを深掘りしていきます。
目標設定の失敗例：よくある抽象的な目標
営業現場でよく目にするのは、次のような抽象的な目標です。
- 学んだことを実践する
- お客様に良い印象を与える
- 無駄な時間を作らない
一見すると問題のない目標に思えますが、これらは行動計画としては不十分です。なぜなら、これらは「姿勢」に過ぎず、具体的な「行動」にまで落とし込まれていないからです。営業の成果を測定するためには、目標はより明確で具体的な行動に基づくべきなのです。
姿勢と行動が混同される理由
多くの営業マンが陥りがちな誤解は、「姿勢」そのものを目標にしてしまうことです。例えば、「教わったことを意識する」「ヒアリングをしっかりする」というのは、一見重要そうですが、これらは心構えであり、具体的な行動とは言えません。
では、姿勢とは何か？
姿勢とは、営業活動において内面的な考え方や心の持ち方を指します。これは行動の元となる大切な要素ですが、姿勢自体は目標の達成には直接的には繋がりません。
姿勢と行動の違いを理解する
営業マンとして目標を設定する際、姿勢や心構えを持つことは重要ですが、それだけでは具体的な行動に繋がりません。成果を上げるためには、抽象的な目標から一歩進み、具体的な行動に落とし込む必要があります。
抽象的な目標と行動目標の違い
繰り返しますが、姿勢とは「心の持ち方」や「意識」のようなものです。一方で、行動目標は実際に目標を達成するために何をするかという「具体的なアクション」です。この違いを理解しないと、営業活動が空回りしてしまうことがよくあります。
「お客様に良い印象を与える」という姿勢の場合
たとえば、「お客様に良い印象を与える」という姿勢は、誰もが心掛けたいと思う重要なポイントです。
しかし、この姿勢だけを目標にすると、具体的に何をどうすればよいのかが曖昧です。結果として、何を基準に「お客様に良い印象を与えた」と評価すべきかが不明確になってしまいます。ここで大切なのは、その姿勢を具体的な行動に落とし込むことです。
抽象的な目標: 「お客様に良い印象を与える」
具体的な行動目標: 「案内後2時間以内にお礼のメールを送る」
このように、「お客様に良い印象を与える」ために、実行できる行動を設定します。行動が具体的であればあるほど、実際に行動に移しやすく、結果として目標を達成したかどうかが明確に判断できるのです。
具体的な行動目標の例
具体的な行動目標を設定することで、営業マンは自分が「次に何をすべきか」をはっきりと認識できます。行動目標は、達成できたかどうかが測定可能で、進捗が目に見える形で現れるため、モチベーションの維持にも役立ちます。
次に、具体的な行動目標の設定がいかに営業の成果に直結するかを例を使って見ていきましょう。
「学んだことを実践していく」という姿勢の場合
営業マンが「学んだことを実践していく」という姿勢を持つことは大切です。しかし、これを具体的な行動に落とし込まなければ、ただの意識に終わってしまいます。以下のように、行動目標を具体的に設定することで、成果に結びつけることができます。
抽象的な目標: 「学んだことを実践していく」
具体的な行動目標: 「明日は新しいトークスクリプトを使って、10件のテレアポを行い、アポイントを取得する」
このように、何件テレアポを行い、どのような結果を得るかが明確であれば、目標の達成度を具体的に確認でき、次のアクションに繋がります。
「お客様に良い印象を与える」という姿勢の場合
再度、「お客様に良い印象を与える」という抽象的な目標を具体的に考えてみます。この目標は多くの営業マンが共感するものですが、具体的な行動に落とし込むことで実践がしやすくなります。
抽象的な目標: 「お客様に良い印象を与える」
具体的な行動目標: 「土曜日の案内後、24時間以内に感謝のメールを送る」
目標を「感謝のメールを送る」という具体的な行動にすることで、どのタイミングで何をすべきかが明確になります。このような行動目標は、仕事の進め方を計画的にするだけでなく、結果として顧客に好印象を与えることができ、信頼関係の構築にも繋がります。
「無駄な時間を作らない」という姿勢の場合
さらに、無駄な時間を作らないという姿勢も大事ですが、これを実現するには具体的な行動目標が必要です。以下の例を参考にしましょう。
抽象的な目標: 「無駄な時間を作らない」
具体的な行動目標: 「毎朝8時半にその日のタスクリストを確認し、タスクごとにかかる時間を決定する」
この行動目標なら、無駄な時間を減らすために何をすべきかが明確になります。スケジュールを明確に立て、計画通りにタスクを進めることで、より効率的な営業活動が可能になります。
なぜ具体的な行動目標が営業力を高めるのか？
自分自身を導けなければ顧客も導けない
営業マンとして顧客を導くためには、まず自分自身に対して明確な行動目標を持つことが重要です。自分に対して明確な行動目標を持てる人ほど、営業現場でも成果を上げやすいです。
逆に、自分に対して抽象的な行動計画しか立てられない人は、顧客に対しても同様に、明確な指示や行動計画を示すことができません。
なぜでしょうか？
例えば、顧客に「次のステップに進むために何が必要か」を伝える際にも、自分自身が明確な行動計画を持っていなければ、顧客には抽象的な指示しか与えることができません。その結果、顧客は迷い、商談は進展しなくなってしまいます。
常に自分自身の行動計画を明確に掲げ、その通りに行動できるようになれば、自然と顧客に対しても明確で適切なアドバイスや行動指示を与えることができるようになるでしょう。
「この物件で進めるには、明日までに旦那様と〇〇と＊＊を決めていただく必要があります」
「ご相談いただいている件について、明日の10時にお電話お待ちしております」
「金融機関への提出書類を20日（金）午前中までに到着するように返送お願い致します」
このように、一つ一つの行動を明確に示すことで、顧客を導いていくことが営業マンの仕事です。明確に伝え導いていくためには、まず行動計画を日々明確にして、自分自身を目標達成へ導いていくことで、顧客にも躊躇なく伝えていくことができるでしょう。
結論：具体的な行動目標が営業マンの成長を加速させる
姿勢と行動を混同せず、具体的な行動目標を設定することは、営業マンとしての成長を加速させます。抽象的な目標ではなく、測定可能な行動目標を持つことで、何をすべきかが明確になり、結果として成果を上げやすくなります。
営業マンとして顧客を導き、成功するためには、まず自分自身に対して明確な行動計画を持つことが必要不可欠です。具体的な目標設定を意識し、日々の営業活動を改善していきましょう。
